【课程方向】
这次培训的主要目的就是为商业地产营销人讲授一套商铺销售营销拓客与去化执行的专业体系，以求实现商铺销售精准拓客以及开盘后持续旺销与问题盘的有效去化。
【课程对象】
商业地产开发企业项目总，商管总，招商总，营销总，运营总，企划总和相关营销人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售服务的企业与机构等中高层管理者。
【金牌讲师】
吴老师：
拥有中国商业地产行业15年的从业与项目操盘经验，也是国内屈指可数的专业理论+实战型的一线商铺营销操盘手。历任港龙控股集团副总经理，港龙国际五金城副总经理，现任某商业街总经理，擅长商业地产商铺营销拓客与去化。
【课程大纲】
第一部分 商铺销售的差异化
一、销售中心差异化的本质
1.销售中心的差异化
1.1销售中心装修的差异化
1.2销售中心亮化的差异化
案例分享：鞍山港龙城市商业广场
1.3销售中心服务的差异化
2.销售中心的五觉系统
听觉
嗅觉
味觉
视觉
触觉
二、销售拓客差异化的本质
1.销售拓客的差异化
案例分享：枣庄中坚1878民国风情街
2.常用拓客手段分析
行销
电销
广告媒体
活动
房展
单页
3.葡萄藤营销法
4.手机有温度
微信拓客
朋友圈营销
今日头条
抖音的拓客
事件营销
5.渠道的管理
案例分享：中国国际五金城
6.房产中介机构的管理
7.经纪人的管理
8.微信公众号与订阅号的维护
第二部分 商铺销售的流程优化
一、标准化销售流程
1、销售现场规范
2、接电流程
2.1接听电话基本功能
2.2接听电话注意事项
2.3电话回访
3、接访流程
4、产品介绍
4.1区域图讲解
4.2沙盘讲解
4.3沙盘讲解基本动作
4.4沙盘讲解注意事项
5、样板间讲解基本动作
6、带看现场
7、购买洽谈
8、送客基本动作
9、填写各类业务规范所需表单
二、认购流程
1、商铺确认
2、订单讲解
3、填写订单
4、订单审核
5、交纳定金
6、销控房源
三、签约流程
1、合同准备
2、特例申请
3、交款签约
4、办理贷款
5、销售台帐
四、特例流程
1、增减名、更名
2、换房、退房、退定
3、优惠折扣申请
第三部分 销售礼仪与逼定及异议处理技巧
一、销售礼仪
1、什么是礼仪
2、为什么要学礼仪
3、仪表仪容
4、电话礼仪
5、接待礼仪
二、销售逼定
1、逼定意义
2、逼定时机
3、购买信号
4、逼定方式
5、逼定技巧
6、逼定话术
三、销售异议处理技巧
1、异议的含意
2、了解异议产生的基本原因
3、异议处理的原则
4、异议处理技巧
案例分享：中坚1878民国风情街
第四部分 销售去化执行力与渠道营销管控
一、销售执行力
1、执行力的概念
2、执行力的重要性
2.1 执行力关键：执行到位
2.2 30天荷花定律（案例）
2.3“100-1=0”满盘皆输的局面（案例）
3、如何提高销售去化的执行力
3.1保证完成任务
3.2以适合投入获得最大成功
3.3方方面面圆满
4、慈不掌兵
5、末位淘汰制，保证销售永久生机
6、销售去化执行到位的五大理念
6.1这是我的责任
6.2差不多、差多了
6.3常说没事，就会有事，常怕有事，就会没事
6.4假如一件事值得去做，就一定值得做好
6.5最想放弃时，最不能放弃
二、渠道营销管控
1、营销渠道的定义
2、渠道的选择原则
3、掌控渠道的手段
4、渠道的营销把控
5、渠道营销的问题
6、渠道的拓展方向
7、分销网络建设和管理
8、小项目如何选择适合自己的渠道？
9、渠道的管控架构怎么搭建？
10、如何建立双赢的具有强势竞争力的渠道体系？
11、渠道的签约结佣
12、人海战术的优与劣
案例分享：
老师与学员营销经验互动分享
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《2019商业地产商铺销售营销拓客与去化执行研修班》
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