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【课程背景】
何老师从事房地产开发管理工作15年来，后期在为数十家企业提供项目运营与招商管理咨询服务的过程中，他发现：98%的房地产企业所开发的商业地产项目内在能量--商业价值几乎为0，开发工作只注重房地产的开发流程和进度，不注重项目商业本质与根源，尤其大多数开发企业忽视项目的开发建设与招商衔接的重要性，不熟悉招商工作的核心节点与团队培训！何老师认为，商业地产是一个复合型的产业，它包括地产、商业、投资、金融等方面，非常复杂。商业地产行业是一个系统工程，需要专业的开发招商运营团队全方位配合。商业开发由多个环节组成：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。如何做到开发商、投资者和经营者三合一的有机整体？让企业少走弯路、少付出代价。有鉴于此，何老师结合自身多年来的行业从业经验，并总结提炼了行业顶尖企业开发、招商运营的经验与方法，尤其弥补了当今很多招商课程不能有效落地的不足，以及在商业运营过程中出现的运营工作大多停留在商业运行的表象，特此总结并提炼了关于商业项目核心课程--【商业地产项目操盘逻辑及招商谈判实战技巧】，希望将其掌握的知识、技巧和策略与同行共同分享，帮助企业打造优秀的商业项目全盘操作团队，提升商业地产项目运营管理的业绩，回报社会。
【课程对象】
商业地产公司项目总、招商、运营总及全体管理全员
【讲师介绍】
何老师：
复旦大学EMBA，房地产招商营销“能量学成交论”创立者，中国房地产行业协会商业委员会特聘研究员；多家央企、国企和大型民营开发企业御用导师。
前绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，实操项目近100万平方米，近两年来，何老师以其专业且前瞻性的战略眼光帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙商户市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在招商销售技巧方面有独到的见解，帮助团队提高经营效益。
【课程大纲】
【模块一】商业地产项目招商困惑根源
学员简要分享招商过程中遇到的障碍有什么？
课堂互动：招商为什么很难？
招商为什么不难？
细致分析商业项目招商困难的根源；
物业招商---现实招租现象及问题总结；
商业招商---前置招商现象及带来的成果；
当前商业地产发展趋势
国内大多数商业项目操作不理想的重要因素分析；
大多数房企对商业地产项目缺乏专业知识的后果；
后续商业地产应该如何应对当前市场？
【模块二】商业地产项目逆向操盘逻辑
商业地产项目与住宅项目开发在本质上的不同点；
住宅项目的开发逻辑及营销方式；
商业地产的开发逻辑及经营模式；
二者在项目价值、理念上的本质不同之处是什么？
商业地产项目全生命周期划分及侧重点；
如何看待商业项目的生命周期？
前期阶段非常重要的工作方向有哪些？
项目交付后的工作重心及关键点在哪里？
商业地产正确的开发流程及前期工作细化7环节；
国内大多数商业项目的开发流程详解
商业项目正确的开发流程详解
前期重要工作细化的7个内容具体分析
商业地产逆向思维操盘逻辑的6个核心问题；
影响商业项目开发经营成败的致命因素
招商和运营在全流程中作用及正确的工作节点；
招商还是招租？
运营还是运行？
如何用运营提升招商？
如何通过招商完善运营？
运营管理工作8个实质性内容和数据信息管理；
运营管理的8个工作模块对商业项目的影响；
商业运营中的数据信息管理的要求和KPI指标；
【模块三】商业项目招商谈判实操技巧
要清楚商户做投资经营必备的五个条件；
我凭什么让商户来？
商户因什么有信心来？
招商谈判的表象和实质剖析；
物业和招商条件、政策对谈判的作用和效果分析；
商业氛围的打造和经营数据分析对谈判的影响；
怎样理解商业项目的核心价值？
物业可以有价格，但不一定有价值！
商业项目的价值通过什么来实现？
商户关心的核心内容是什么？
租金、免租期和商务合同是否是最重要的？
什么最重要？
招商谈判过程中团队最重要的专业能力是什么？
用什么能使得客户下定决心？
员工接待商户第一时间最应该做的事情是什么？
商户是什么样的人？其身份、性格特征怎样；
客户为什么愿意和你对话？你有什么？
项目的商业能量与招商人员的气场能量分析；
招商团队的气场能量靠什么来体现？
同样是差不多的人，为什么成果不一样？
对商业价值判断的前期细化市场调研方向；
必须掌握前期市场调研的方向和方法；
招商前置如何落地的高效实操技法及注意事项；
都知道招商前置，如何前置？又如何落地？
前期招商的实操技法分享
客户上门常见的两类问题及应对的关键技巧
客户应对你的问题是哪一类？对接话术技巧分析；
客户随口提出问题是哪一类？对接话术技巧分析；
接待谈判的超级说服力
谈判的首要关注点在哪里？
谈判的核心内容是什么？用什么来说明？
何时才能谈项目物业的具体问题？
项目商业价值塑造的三个不可或缺的内容
沙盘讲解的关键技巧和注意事项
有效带看项目现场的方法和沟通注意事项
价格谈判的四个过程
你的报价和客户报价如何有效对调？
你的守价和客户杀价如何规避对立面？
双方如何议价？影响议价的重要因素是哪些？
你的放价尺度和次数如何掌握？
价格逼定的重要SP技法
客户提出异议的原因分析及真假判断；
解决客户异议的5个步骤；
谈判成功与不成功的处理技巧；
【模块四】运营数据分析及工作要求
四个维度把关租金收入预算
三个部分细分运营成本预算
运营指标数据管理及操作技法
现金流数据管理要求
运营过程中的招商数据管理四个维度
经营数据分析及业态调整
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《商业地产项目招商运营逻辑及招商谈判核心技能提升》
服务流程：
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