【课程背景】

 

　　租金作为购物中心的主要收入来源。在商业筹备阶段，为了吸引目标商家、保证招商和开业率，往往会降低首年租金标准。当3年租赁决策期满时，购物中心已逐渐成熟，再逐步提长购物中心的租金水平。因此，购物中心经营分析主要围绕客流、销售、租金、租售比等客观数据来进行，并以此来判断其运营能力。

 

　　2020年初的疫情对实体商业冲击极大，疫情发生后，为减轻商户因无法正常营业而遭受的损失，包括万达、龙湖、华润等在内的100余家商业地产地产企业宣布为商户减免租金，共度低潮期。此时的商业地产人在积蓄精力准备打一场“恢复战”的时候，不能仅依靠消费反弹本身，更应踏实运营，静待成果。如何全面开拓新的渠道资源，如何制定一系列的营销计划，办出一场场高效的营销活动，以提升客流，提高营业额。

 

　　【课程收益】

 

　　1、复盘不同引流活动对营业额提升的表现及启示；

 

　　2、总结营销推广活动成功要点，及营业额提升需要做到的关键点；

 

　　3、重点学习日常经营的质量把控是长期维持和提升营业额的关键；

 

　　4、反思：“新冠疫情”对网上销售的推动；回顾SARS 期间客户租金的处理及其过程；

 

　　【课程对象】

 

　　1、对于待开业和已开业购物中心项目的中高层，也适合商管公司负责运营、营销岗位的岗位参与学习；

 

　　2、对此次课题有学习兴趣的地产同行，建议行业工作经验3 年以上。

 

　　【讲师介绍】

 

　　范老师：

 

　　范老师拥有20余年商业地产工作经验，历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。

 

　　范老师成功开发和管理了众多商业项目，操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域，由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目，其中包括数个25万㎡以上的城市综合体项目，以及10万㎡以上的商业项目。范老师在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等商业地产全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认识与理解，积累了丰富的品牌资源。

 

　　在物业管理方面，于上海的梅龙镇广场、中信泰富广场等，从收楼、到二次装修控制，到日常的清洁、保安和设施设备的维护保养，及大量涉及的运营阶段的物业服务；后期不断拓展在商业领域的专业范围，到招商、市场推广、运营和财务控制，从物业管理到资产管理，不断将工作中积累的经营，用文字和文章予以记录，并在一些大学相关课程担任了客席讲师，与业内同行，以及从事该行业的同仁们交流，形成了自己对行业发展的认识和观点，并运用到实践中。多数已经成为规范性的流程，为业内采用。

 

　　在商业项目的前期开发阶段，如何使设计和建造与市场接轨； 在商场和办公楼定位阶段，如何根据市场配置合适的业态配比；在运营阶段，如何根据市场和经营状况，调整商业品牌并为公司自身的知名度和美誉度的提高等诸方面，积累了经验。在投资回报和品牌树立方面作出了贡献，在业界也拥有了良好的口碑和形象。

 

　　【课程大纲】

 

　　一、营业额提升的表现路径

 

　　1、“市集”如何成为新宠？

 

　　（1）“节日”市集和销售

 

　　（2）文创和地域

 

　　案例一：“安义夜巷”的组织、推广、营业额复盘

 

　　（3）IP 和运用

 

　　2、业态配比的优化

 

　　（1）以人为销售节点

 

　　（2）充分使用新工具

 

　　案例二：“新冠疫情”对网上销售的推动及其分析线上会取代线下吗？

 

　　3、从首层业态的变化看如何满足消费者口味的变迁

 

　　（1）固有思维是用来被打破的

 

　　（2）拥抱年轻人

 

　　（3）商场形象到营业额圈层

 

　　案例三：恒隆港汇广场的调整2019 年符合消费趋势的两大变化

 

　　二、营业额提升需要做到的关键点

 

　　1、招商针对客群

 

　　（1）“快闪”从推广到租户

 

　　（2）品牌从亮相到持久经营

 

　　（3）线上和线下

 

　　2、推广“投其所好”

 

　　（1）美陈如何出新？

 

　　（2）如何从“向外”—媒介通路到“向内”—引流

 

　　（3）客服推陈出新

 

　　（4）“积分”一定是消费后才有的吗？

 

　　案例四：从“宜家”积分累积方式看客服理念的转变（视频）

 

　　3、积分累积的几种新型方式

 

　　案例五：上海一2019 年年底新开业购物中心，用“积分”推动消费

 

　　4、从行销到营销

 

　　5、细节处理明白环境锚定价格的原理

 

　　三、了解和掌握租户基础数据是要害

 

　　1、租售比的含义和应用

 

　　2、坪效是营业额提升后的标志

 

　　案例六：为什么“新冠疫情”第一时间必须以减免租金为手段

 

　　3、新技术手段的应用是提升营业额的支撑

 

　　四、有效客流增加的衡量标志

 

　　1、GMV 达到行业水平

 

　　2、租金坪效和销售坪效步入成长期和成熟期

 

　　3、客流分析具有有效手段和分析能力

 

　　4、形成对客流的刻画能力

 

　　五、商场营业额的支撑—租户

 

　　1、租户装修难题的帮助和程度把控

 

　　案例七：一租户装修期间厨房排油位置难题的解决

 

　　2、为租户经营中的“困惑”解答

 

　　3、开发商或商运管理公司与客户的关系,用真诚还是强调技巧?

 

　　案例八：SARS 期间客户租金的处理及其过程

 

　　六、日常经营的质量把控是长期维持和提升营业额的关键

 

　　1、推广活动要有策划

 

　　案例九：上海一购物中心活动策划和年度营业额提升过程复盘

 

　　2、经营细节需要关注

 

　　案例十：从一著名餐饮品牌推广口号的变化洞悉细节的魅力

 

　　3、做好底层资产的维护是营业额提升的保障

 

　　案例十一：购物中心在“新冠疫情”特殊阶段与租户共度时艰的努力