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【课程背景】
疫情持续三年，商业的经营，从招商、品牌忍耐力、运营，都出现了一些新的变化。如何从这些现象中发掘出内在的逻辑，从而在业态布局、品牌再评估，以及采取有效的经营策略，保证商业“活着”、“活下去”、“活得好”，是摆在每一个从业者，尤其是领路人的一个现实又重要的课题。
【课程收益】
针对当下的经济环境、疫情管控要求，购物中心的商业的招商与运营如何做？本期课程大纲由赢商培训特邀老师定制，课程分三大模块展开：
1、二次招商调整
2、招商谈判技巧
3、疫情防控常态化下的商业经营
【课程对象】
适合开发商、商管公司、资管公司中的商业负责人，招商条线、运营条线的相关职能同事。
【金牌讲师】
范老师：
拥有 20余年商业地产工作经验，历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域，由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目，其中包括数个 25 万平方米以上的城市综合 体项目，以及 10 万平方米以上的商业项目。
【课程大纲】
第一部分：二次招商调整
购物中心的开业后的调整并不一定是对原有定位的更正或是推翻之前的模式，而是在不同时期购物中心针对市场主动求变。对购物中心而言，前期的定位、规划、招商到开业只是起点，项目开业后伴随始终的品牌调和升级才是永恒的话题。疫情之下，更是保证商业“活着”、“活下去”的有力手段。
1.二次招商调整的两种逻辑
1.1主动调整 按照租赁合同到期时间点，主动安排续签与否及业态和品牌的有序调整
1.2被动调整 因租户经营或者市场变化，无法按原租赁合同执行，而被迫进行的业态或品牌调整。
1.3调什么
1.3.1调业态还是调品牌
1.3.2商场结构是否跟随改变
1.4疫情下商业调整的方面
1.4.1商业部分转型
1.4.2导入“城市免税店”模式
案例：某商业综合体疫情下的转型
2.二次招商主动调整的把握
疫情防控常态化下，主力租户定义的再思索和调整
案例二：某影院新冠疫情影响下的二次招商被动调整
2.1占市场主导地位的新业态出现时的主动调整
2.2市场出现重大变化时主动因应及时变化
案例：某购物中心开业定位及调整、某百货“失败”的调整
3.被动调整
3.1被动调整的几个迹象
3.1.1掉铺率超过警戒线
3.1.2营业额波动和客单价持续下降
3.1.3市场重大外因
3.2被动调整成因检讨和对策
3.2.1掉铺与合同结构
3.2.2营业额及客单价与消费者群体的年龄结构
3.2.3商场定位与商圈结构
3.2.4市场重大变化及其应对
案例：某购物中心商业定位和业态定位报告精华讲解
4.招调需跟踪市场大势
4.1购物中心与百货，分析百货和购物中心的异同
4.2单品牌与集合店
第二部分：招商谈判技巧
1.主力店谈判原则
1.1以客流和对商场的整体带动为优先
1.2品牌具同等影响力时，以租金为先。
1.3坚持一对多原则
案例：某购物中心引入生鲜超市谈判过程复盘
1.4意向书优先原则
2.租户产品线选择原则
3.特殊条款谈判
3.1“装补”的处理原则和方法
3.2装修补贴还是经营补贴
3.3设施设备的甲方投入和维保责任
3.4“排他”条款的处置
4.谈判时处于强势地位和弱势地位时的不同处理方法
5. 谈判节奏的把握
6. 物业服务在招商谈判中的体现和退让方式
7. 招商谈判准备
7.1 租金确定方式：a. 投资回报倒推租金 b. 市场法
7.2 购物中心租金收取的三种方式及其本质：固定租金方式、营业额扣点方式、上述两种两者取高
7.3 几个技术参数及其确定
第一，“面积”的定义，以及实际操作时的考虑方式。
第二，配套的技术系统，如中央POS系统。
第三，如何防止“飞单”。
第三部分：疫情防控常态化下的商业经营
这是保证商业在疫情防控常态化之后，“活得好”的途径
1.空置率上升的几个对策
1.1空置铺位一般控制周期
1.2较长周期控制铺位的谈判入场条件
1.3保底和反保底的策略应用
2.租户要求减租的对策
2.1现金流分析
2.2健康租售比概念的应用
案例：某商场如何分析租户运营“健康状况”
3.客群的有效分析
3.1圈层的分析
3.2转换率高低的判读和应用
3.3线上和线下的双线运营
4.客服推陈出新
4.1“积分”一定是消费后才有的吗？
案例：从“宜家”积分累积方式看客服理念的转变
4.2积分累积的几种新型方式
案例：上海一新开业购物中心，用“积分”推动消费
5.细节处理 明白环境锚定价格的原理
5.1商场洗手间
5.2商场停车场
案例：某商业环境打造与 MaMa Care
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服务流程：
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《疫情防控常态化下-购物中心招商和经营策略》
