第一部分:购物中心二次招商调整和特点
一、二次招商调整的两种逻辑
1、主动调整
2、被动调整
3、调什么:调业态还是调品牌、商场结构是否跟随改变
4、疫情下商业调整的方面
二、二次招商主动调整的把握
1、占市场主导地位的新业态出现时的主动调整
2、市场出现重大变化时主动及时变化
三、被动调整
1、被动调整的几个迹象
掉铺率超过警戒线
营业额波动和客单价持续下降
市场重大外因
2、被动调整成因检讨和对策
掉铺与合同结构
营业额及客单价与消费者群体的年龄结构
商场定位与商圈结构
市场重大变化及其应对
案例:某购物中心商业定位和业态定位报告精华讲解
四、招调需跟踪市场大势
1、分析百货和购物中心的异同
2、单品牌与集合店
第二部分:招商谈判技巧
一、主力店谈判原则
以客流和对商场的整体带动为优先
品牌具同等影响力时,以租金为先。
坚持一对多原则
意向书优先原则
退租协议及其执行
二、租户产品线选择原则
1、“装补”的处理原则和方法
2、装修补贴还是经营补贴
3、设施设备的甲方投入和维保责任
4、 “排他”条款的处置
三、谈判时处于强势地位和弱势地位时的不同处理方法
1、了解品牌商急迫程度和需求
2、强势地位对品牌商经营方式的“指导”
3、弱势地位对品牌商的“规劝”
四、谈判节奏的把握
五、物业服务在招商谈判中的体现和退让方式
第三部分:疫情防控常态化下的商业经营
一、空置率上升的几个对策
1、空置铺位一般控制周期
2、较长周期控制铺位的谈判入场条件
3、保底和反保底的策略应用
二、租户要求减租的对策
1、现金流分析
2、 健康租售比概念的应用
案例:某商场如何分析租户运营“健康状况”
三、客群的有效分析
1、圈层的分析
2、转换率高低的判读和应用
3、线上和线下的双线运营
案例:疫情下“团长”的出现与商业运营的结合
四、疫情下客服推陈出新
1、 “积分”一定是消费后才有的吗?
案例:从“宜家”积分累积方式看客服理念的转变
2、积分累积的几种新型方式
3、 建立有效的积分规则,洞悉积分的本质
4、积分背后的逻辑
5、有效运营会员
五、细节处理 明白环境锚定价格的原理
1、商场洗手间
2、商场停车场
案例:某商业环境打造与 MaMa Care
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