【课程背景】

 

　　基于疫情常态化和经济下行的市场环境影响，购物中心商管团队的运营能力面临着不小的考验和挑战……

 

　　营运部门和企划部门如何良好联动，实现流量业绩双提升？营销推广费捉襟见肘，如何把钱花在刀刃上？如何衡量流量变现、销售转化的效果？哪些数据指标可提前知道租户的经营情况……

 

　　这些购物中心经营过程中的难点重点，即将在2022年12月10-11日，《购物中心经营预警、辅导、扶持、营企联动独家实战工具包》中获得解答。本课程意在学习打通营运和市场（企划）壁垒，将市场费用花出效果，通过营企联动，实现购物中心的稳场旺场。

 

　　【课程收益】

 

　　1、课程讲通过理论与实践案例相结合的方式，全面拆解营销活动策划的工作重点：找准目标人群、归纳产品优势、策划话题事件、引入强势媒体等，帮助学员掌握工作要点，实现低成本营销的制胜之道。

 

　　2、从实战面出发，摒弃行业固化思维，剖析购物中心营销与活动策划的内在本质与核心，拆解难点要点；

 

　　3、大量生动且具有实战意义的案例呈现，借鉴落地性强；

 

　　4、把手教你如何策划事件营销、如何开展线上线下的社群活动、如何开展新媒体平台推广和广告投放。

 

　　【课程对象】

 

　　购物中心商管和资管公司：营运、推广、招商、客服、综合管理、财务、HR等岗位

 

　　【讲师介绍】

 

　　杜老师：

 

　　30年商业地产行业经验（其中奢侈品/潮流百货从业经验19年，购物中心从业经验9年），历任常州购物中心招商营运副总，常州百货大楼总经理，万达区域公司总经理等职务。拥有10年+总经理、3年+区域总经理经验。先后为香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等标杆企业担任商业地产课程授课导师。财务出身、业务扎实的杜老师，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一部分 底层逻辑-产品经理视角、资管视角、商管视角

 

　　一、产品经理视角：直接顾客和间接顾客；产品研发2个导向，产品内容8个组件。

 

　　二、资管视角：资产估值算法

 

　　三、商管视角：NOI拆解4个公式，提升租金4件事情

 

　　四、资产管理模式比较和轻资产3大核心竞争力

 

　　讨论题：

 

　　李佳琦的生意模式？为什么购物中心的直播带货效果不好？

 

　　竞争日趋激烈，对手林立，单个项目如何打防御战，抬高门槛，挖深护城河？

 

　　大型连锁购物中心门槛不高、护城河不深，靠什么生存和发展？

 

　　恒大输在哪里？华润、龙湖、万科、万达······，赢在哪里？

 

　　业主如何选择持有物业的资产管理模式？

 

　　业主如何从市场中筛选出优秀的“轻资产管理公司”，挖到矿、避开坑？中小型轻资产管理公司凭什么获取业主信任，从竞争对手那里抢到优秀的项目？

 

　　房地产下半场，地产开发公司要不要进入“轻资产管理输出”赛道？

 

　　第二部分 经营分析--透过10个指标，看穿运营真相

 

　　一、10个指标--客流增长率；会员存量/增量；销售增长率；盈亏平衡点；销售坪效；租约亏损；出租率；收租率；涨租率；商品力

 

　　二、运营的6种关系--销售与租金的关系、客流与租金的关系、客流与销售的关系、销售与商品力的关系、客流与商品力的关系、商品力与租金的关系实战训练：如何讲销售的故事，实现涨租谈判？

 

　　讨论题

 

　　为什么市场上大量购物中心合同期内涨租率≥5%？

 

　　为什么对固定租金租户，仍然要死磕销售？

 

　　购物中心年销售预算同比增幅，不能低于哪个指标？

 

　　盒马鲜生、苏宁易购这类“前置仓”的关键经营指标是什么？

 

　　如何衡量流量变现、销售转化的效果？

 

　　每年制定商场总客流预算时，用什么算法？

 

　　销售坪效的主要应用场景有哪些？

 

　　哪种培育期租决策略，会让项目未来更赚钱？为什么？

 

　　第三部分 用激励促进协同-关键岗KPI设计思路

 

　　一、KPI考核关键原则：3个

 

　　二、KPI考核基础指标库：7类

 

　　三、项目团队的KPI指标考核办法：2个案例

 

　　四、关键部门、关键员工的KPI指标选择

 

　　实战训练：请填空写下你认为必须选择的、对该部门最重要的KPI考核指标，并说明为什么？

 

　　第四部分 善其事先利其器-销售数据采集管理办法

 

　　一、销售数据采集管理办法：2个关键点

 

　　二、整合银行资源节约设备采购费用

 

　　三、通过内部管理提高销售数据准确性：3个办法

 

　　讨论题：预付卡品牌的销售数据如何准确收集和管理？

 

　　第五部分 独家策略1：收租必学的经营预警技术

 

　　一、欠租预警的方法：盈亏平衡点算法、3种计租方式，3种解题步骤【提供3张表格计算模型】；

 

　　二、掉铺预警的方法：现金流平衡点

 

　　三、精准识别租户经营状态的方法：1把尺子，4个刻度，5种状态

 

　　四、精准识别租户状态的好处

 

　　实战训练：计算两者取高租户的盈亏平衡点，学会使用3个计算模型

 

　　第六部分 独家策略2：租户销售辅导-PDCA销售提升法

 

　　一、建立销售管理共识：销售是什么决定的？购物中心抓租户销售的抓手是什么？

 

　　二、PDCA租户销售提升法

 

　　1、P--租户销售目标测算基本4步

 

　　实战训练：每一年年底，为租户量身定制下一年销售目标

 

　　2、D--诊断方案、确认方案、行动计划

 

　　A：基本诊断分析法--MECE原则和逻辑树纵横分析法

 

　　B：销售问题诊断模型和业绩提升辅导

 

　　#诊断分析模板：量贩服装品牌和餐饮品牌经营问题诊断分析模板

 

　　C：预警商户经营分析会怎么开？

 

　　#会议纪要模板：经营分析会-租户问题解决方案会议纪要模板

 

　　D：品牌恳谈会怎么开？

 

　　3、C--过程检查

 

　　4、A--结果处置

 

　　第七部分 独家策略3：经营扶持5种手段

 

　　一、经营扶持品牌如何合理选定？长期扶持、阶段性扶持

 

　　二、经营扶持五类方法：多经扶持、媒体推广、营销活动、补贴礼品、租金减免三、疫情下经营扶持策略的7个角度

 

　　四、经营扶持效果算法

 

　　讨论题：

 

　　如何让租户切实感受到购物中心的经营扶持，而不是“给你个面子，配合配合”？

 

　　如何做到每一笔扶持都有效？

 

　　如何做到扶持租户提高销售和购物中心提升客流、销售，一举两得？

 

　　第八部分 独家策略4：营企联动策略要点

 

　　一、营企联动的思维方式、打法和组织保障

 

　　二、营销预算：预算额度7个思考角度、年度框架方案8步三、客源分析：区别客流分析和客源分析、客源地与商圈、客源分析步骤四、创意IP：原创与自创；艺术鉴赏力《当代艺术的好与坏》

 

　　五、整场SP：3类顾客，3种活动形式

 

　　六、租户SP：营运主策划；用品牌属性匹配不同的营销方法，分门别类，一类一策；

 

　　七、活动复盘

 

　　完整大案例讲解：大活动复盘报告案例

 

　　实战训练：买多送多活动方案找茬

 

　　讨论题：

 

　　12个主要活动主题和节点如何确定？

 

　　“辐射半径X公里”，这种商圈或客源地表述不可以吗？为什么？

 

　　整场买多送多活动，是为谁设计的？

 

　　培育期，租户对购物中心的

 

　　运营能力没有信心，不愿配合租户SP活动，怎么办？

 

　　大活动前，如何调动全体租户的销售激情？

 

　　如何与租户洽谈活动销售目标？

 

　　如何让不在活动现场的租户高层确切感知到购物中心的活动效果？