【课程背景】

 

　　房地产市场大势不佳，在周边竞品众多、产品同质化严重的情况下，大面积商铺及车库不能快速销售回款，占据开发商大量现金流，如何盘活存量商铺地产？快速实现商铺产品销售去化，将是众多开发商目前亟需解决的难题！为什么客户观望气氛越来越浓？为什么来访的客户越来越刁难？为什么客户的成交率越来越低？为什么客户明明很喜欢这套房却不着急买？为什么价格让到底客户还是要讨价还价？为什么我们费尽了心思但业绩却始终无法提高……很多项目拓客挖空心思，周周有活动，客户到访非常多，但成交仍然上不去，问题就出现在案场的杀客战略和方法上。兵法有云：“攻城为下，攻心为上。”营销就是一场和客户的心理博弈战，既要把自己的思想装入客户的脑袋，又要把客户口袋里的钱放入自己的口袋。面对观望期的客户，占领心智比占领市场更重要，占领心智是房地产营销唯一的选择。重塑营销心智，占领客户心智，是当今房地产营销的唯一选择！

 

　　房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。本次课程分享实际有效的营销举措，并提出房产营销的新思路帮助案场人员快速提升成交技巧，通过实战+案例，让学员们知道作为一名职业楼盘销售人员需要在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：

 

　　●如何快速成为金牌房地产销售王？

 

　　●如何设定合适的个人销售业绩目标？

 

　　●如何让自己快速具备专业的客户维护知识？

 

　　●如何快速掌握客户性格，如何让自己成为谈判高手？

 

　　●如何练就精准销售绝活，让客户买单？

 

　　●如何让挑剔的客户成为忠实的客户？

 

　　●如何让客户主动转介绍客户给我们？

 

　　●如何打造一支超级销售执行力销售团队？

 

　　●如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队？

 

　　这些障碍的突破需要拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队。本次实战研学工作坊，最适合房企团队进行共同修炼，我们不是单纯培训，更不是培训课程销讲现场，我们强调“讲我所做、做我所讲”，2天12课时，只围绕“打赢营销突围战”这一个核心专题，沉浸式体验全真项目案例教学，核心为了帮您找到突破销售困境的思路与方法，给您一套实战的工具表单，教会您使用！给出您答案！

 

　　【课程收益】

 

　　1、聚焦关键：从房企营销最急需解决的问题出发，切中要害！

 

　　2、立足实战：一线顶尖实战派讲师，采用真实案例教学，讲授内容贴合当下实际情况！

 

　　3、学后即用：不讲理论，直面营销问题讲授具体的实操方法，学后即可落地使用！

 

　　4、对标标杆：学习行业标杆企业的优秀做法和成功操盘经验，少走弯路，避免踩坑！

 

　　【课程特色】

 

　　1、痛点出发：大数据问卷精准获取痛点，针对性研究生成。在制作授课内容前对近万名案场管理人员进行详细问卷调研，针对目前案场输出的普遍痛点进行排序选择分析，汇总近千个团队共性，确定最急需提升知识点进行组织研究，生成课程内容。

 

　　2、实战出发：彻底解决案场不能实现专属项目的针对销冠及销售人员培训的项目定制化培训瓶颈。讲解结合演练、评估，每一天的培训如同日常工作般的身临其境，自身、团队、外脑一起参与，找到短板立竿见影解决；联培带训、以赛代练的同时外脑还能提供案场专属说辞、动线设计、专属案场会议管理、专属AI人机互练等定制化服务。

 

　　3、效果出发：激活每个团队成员工作热忱，唤醒团队凝聚力，学员参与过程宣贯各项工作制度及任务指标，让每个成员更能接受，每项培训都有考核，拿分数说话，全面系统考核每一位成员综合能力。

 

　　集团层面：将任务指标借助培训内容一并宣贯，实现上下有效沟通，培训目标就是完成指标，考核与激励更能够有的放矢，每名学员成绩一目了然。

 

　　团队层面：高水平顾问团队根据自身项目特征定制销售动线和销售说辞，协助团队做好销售员专业知识培训的同时，帮助管理者制定规则和带领团队一同工作一段时间，让每个学员养成良好工作习惯，扶上马再送一程。

 

　　个人层面：每个人通过系统培训提升专业水平，彻底实现营销案场技术全通关，对员工的快速全面成长保驾护航，通过实战模拟结果找差距，快速补齐短板。

 

　　【课程对象】

 

　　1、房地产开发商：营销总经理、营销总监、策划总监、销售主管、销售经理、案场经理、置业顾问；

 

　　2、房地产营销机构：总经理、营销总监、策划及销售人员。

 

　　【讲师介绍】

 

　　郭老师：拥有25年房地产从业经历，曾任万达地产、河北天山集团高管、房地产职业经理人、高级经济师、房地产高级营销策划师、一级注册建筑师、房地产销售实战专家。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一部分   销冠杀客技巧提升训练

 

　　第一讲   销讲的底层逻辑

 

　　一、置业顾问成交的基础思维

 

　　1、80%的成交靠耳朵完成

 

　　2、学会倾听客户的谈话

 

　　3、听懂“价格太贵”的潜台词

 

　　4、透过言谈识透客户的心机

 

　　5、“说话”泄露客户的信息

 

　　6、声音诠释客户内心的一种表情

 

　　7、透过语态看出客户的性格

 

　　8、口头语展示客户的心理

 

　　9、掌握耐心倾听的三部曲

 

　　课堂演练：客户言谈举止分析

 

　　二、销讲模型编写设计

 

　　1、明确销讲的目的

 

　　2、洞察销讲要解决的核心问题

 

　　3、熟知销讲涵盖的内容

 

　　4、掌握销讲的衡量标准

 

　　分组讨论：好的销讲包含的十大类说辞

 

　　三、销讲的三个层次

 

　　1、初级：威逼利诱

 

　　2、中级：行为心理学

 

　　3、高级：场景+角色+价值观

 

　　案例分享：高阶销讲说辞的话术应用

 

　　第二讲   销讲全流程话术

 

　　一、说好客户接访的“第一句话”

 

　　1、“第一句话”给洗脑客户的四种思维模式

 

　　2、“第一句话”通用话术模版

 

　　课堂演练：客户来访来电，置业顾问对客户的第一句话怎么说？

 

　　二、客户带看“行近话术”销讲说辞

 

　　1、客户带看行走中绝不能冷场

 

　　2、“行近话术”通用的七个话题

 

　　案例分享：带看中，如何快速赢得客户信任？

 

　　三、区域沙盘讲解销讲说辞

 

　　1、区域沙盘讲解要点和时间控制

 

　　2、区域沙盘讲解流程

 

　　3、区域沙盘讲解三个动作要点

 

　　案例分享：区域沙盘讲解话术示例

 

　　四、项目沙盘讲解销讲说辞

 

　　1、沙盘讲解的重点

 

　　2、通过沙盘让客户感受楼盘的卖点价值

 

　　3、沙盘讲解的两大要点

 

　　4、沙盘讲解中的四个注意事项

 

　　案例分享：沙盘讲解话术示例

 

　　五、示范区带看销讲说辞

 

　　1、示范区带看三个需知

 

　　2、示范区带看讲解流程

 

　　3、示范区带看讲解的三个动作要领

 

　　案例分享：示范区带看“一步一景一说辞”话术示例

 

　　六、户型图讲解逻辑与话术设计

 

　　1、户型单体的性能和舒适度

 

　　2、户型资源优劣差异的三个层面

 

　　3、户型与市场竞品的比较优势

 

　　案例分享/课堂演练：如何通过户型图让客户透彻的理解产品价值

 

　　七、样板房带看销讲说辞

 

　　1、样板房带看三个需知

 

　　2、样板房带看讲解流程

 

　　3、样板房带看讲解的六个动作要领

 

　　4、样板房带看注意事项

 

　　案例分享：样板房带看“多做一个动作，多说一句话”话术示例

 

　　八、看房通道销讲说辞

 

　　1、反客为主，给客户“埋地雷”

 

　　2、强调优势，给竞品“设置门槛”

 

　　3、不利因素，给客户“打预防针”

 

　　案例分享：看房通道上，竞品项目“评价”技术型话术示例

 

　　九、客户跟进销讲说辞

 

　　1、每一次跟进客户都要制定计划

 

　　2、为每一次跟进设计好说辞

 

　　3、跟进是为了请客户再次到访

 

　　案例分享：客户跟进话术示例

 

　　课堂演练：置业顾问成交客户话术示例

 

　　第三讲   逼单谈判技巧

 

　　一、洞察客户，掌控逼单节奏

 

　　1、客户启动购买决策的两个信号

 

　　2、赋能客户签约的五个方式

 

　　3、客户签约前后的六个禁忌

 

　　案例分享：客户签单前是置业顾问成交的“危险时刻”

 

　　二、从客户视角出发为客户做置业分析

 

　　1、置业顾问仅需考虑两个客群的需求

 

　　2、客户购房八大思路逻辑

 

　　3、置业顾问逼单成交模型

 

　　案例分享：传统视角和客户视角分析下，销讲说辞传递给客户的价值体验

 

　　分组讨论：结合本身项目，建立客户逼单模型

 

　　三、三个判断，锁定精准客户

 

　　1、客户需求意向判断的五个条件

 

　　2、同时满足两个条件的才是精准客户

 

　　3、找到精准客户的四个方法

 

　　案例分享：精准客户研判的话术技巧

 

　　四、置业顾问逼单成交五步法

 

　　1、前期准备：给自己贴标签

 

　　2、初次接访：客户思维是置业顾问的核心能力

 

　　3、销讲说辞：个性化话术对客户更有感染力

 

　　4、客户谈判：优势谈判法与案场SP的配合

 

　　5、客户维系：客户成交即营销服务的开始

 

　　五、房地产客户逼单技巧训练

 

　　1、思考客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？

 

　　2、了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？

 

　　3、坚定信心，寻求方法

 

　　4、抓住客户心理

 

　　5、一切尽在掌握

 

　　6、为客户解决问题

 

　　7、征服客户

 

　　8、将问题淡化

 

　　9、做单常用方法之一

 

　　10、逼单就是“半推半就”

 

　　11、编制一个“梦”

 

　　12、给客户好处

 

　　13、暂时放弃

 

　　14、领导拖拉

 

　　15、学会观察与聆听

 

　　16、机不可失

 

　　17、临门一脚。

 

　　18、把握促成签单的时机

 

　　19、促使客户做决定

 

　　20、签约时的注意事项

 

　　案例分析/现场演练/提问互动

 

　　六、房地产价格谈判策略

 

　　1、直接报价

 

　　2、用反问回应价格诉求

 

　　3、要求对方报价

 

　　4、对客户的第一个报价说NO

 

　　5、报价留有余地

 

　　6、价值优势掩盖价格劣势

 

　　7、上级权利策略

 

　　8、寻求第三方帮助

 

　　9、让步的策略

 

　　10、应对要求升级策略

 

　　七、如何化解价格谈判僵局

 

　　1、把尊重客户放在第一位

 

　　2、用幽默打破尴尬场面

 

　　3、选择适当让步

 

　　4、调换谈判人员

 

　　八、销售突破技巧

 

　　1、置业顾问要足够自信

 

　　2、立足客户视角

 

　　3、落位盘客三个角度6个问题

 

　　4、用“承诺”约束客户的习惯

 

　　案例分析/分组讨论：置业顾问个人销售技巧提升模型

 

　　第二部分   销冠营销拓客和案场高效转化策略

 

　　第一讲  房地产拓客五大模式

 

　　一、全员营销拓客利器

 

　　第一步：设定具体的拓客目标

 

　　第二步：将人脉进行分类管理

 

　　第三步：扩大人脉版图

 

　　第四步：建立人脉关系

 

　　第五步：赢得更多的推荐

 

　　二、派单

 

　　1、派单的四大目标

 

　　2、派单的七个注意事项

 

　　3、派单的十五个常规动作

 

　　4、派单三部曲

 

　　5、派单的三个技巧

 

　　6、派单时留客户电话的三个技巧

 

　　7、派单时常见的九个问题

 

　　案例分析：派单一个月，来访逾千组，成交200套的拓客动作解析

 

　　三、短视频直播拓客

 

　　1、短视频重要时间刻度的三种表现形式

 

　　2、满足短视频平台推荐关键指标的技巧

 

　　3、短视频金句提升客户关注力和记忆力

 

　　课堂演练：地产营销爆款短视频的制作技巧

 

　　四、微信拓客

 

　　1、微信是不容有失的宣传渠道

 

　　2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景

 

　　3、朋友圈内容发布的五大干货

 

　　4、朋友圈发布内容的四大技巧

 

　　课堂演练：朋友圈内容设计PK

 

　　五、老带新拓客

 

　　1、老带新的前提是什么？

 

　　2、老带新的本质是什么？

 

　　3、老带新的动机是什么？

 

　　4、为什么老带新的效果不佳？

 

　　5、老带新成交率高的核心原因是什么？

 

　　6、老带新应该怎么做？

 

　　案例分析：老带新七大提升策略

 

　　第二讲   案场管理转化提升技巧

 

　　一、颜值即正义

 

　　1、美得有特色，有辨识度

 

　　2、功能设置上有独创性

 

　　案例分享：客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式

 

　　二、体验惊喜感

 

　　1、五大方面打造极致购房体验

 

　　2、智能化案场提升客户购买体验

 

　　3、客户体验地图

 

　　案例分享：客户地图绘制与解析

 

　　三、案场管理

 

　　1、案场管理的真正价值是什么？

 

　　2、案场管理有几个境界？

 

　　3、案场管理的核心竞争力是什么？

 

　　4、案场管理的标准是谁制定的？

 

　　5、案场管理的执行者是谁？

 

　　6、案场管理的核心目标是什么？

 

　　四、案场销售力提升

 

　　1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验

 

　　2、营造六大氛围制造案场卖压

 

　　3、三大要点提升案场静销力

 

　　4、“三段九步”法提升案场销售力

 

　　分组讨论/课堂演练：结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧

 

　　五、案场管理的创新模式

 

　　1、模型升级--从细节处展现生活情景

 

　　2、工法展示升级--实验情景展示用材品质

 

　　3、看楼通道升级--模拟真实生活场景

 

　　4、样板房升级，为不同使用情景提供解决方案

 

　　案例分享：TOP房企案场创新模式经验分享

 

　　第三部：社区商铺、车位爆销技巧

 

　　第一讲   商铺创新营销

 

　　一、社区商铺营销的正确思维

 

　　1、住宅和商铺销售的表象和实质是什么？

 

　　2、社区商铺的核心问题是什么？

 

　　3、社区商铺的核心价值在哪里？

 

　　4、社区商铺销售的基础是什么？

 

　　案例分析：物业公司就这样把商铺卖光了。

 

　　二、社区商铺产品分析

 

　　1、社区商铺销售前期都应该做哪些准备？工作的方向在哪里？

 

　　2、社区商铺营销难点解析

 

　　3、投资客户异议产生原因及应对策略

 

　　4、客户投资决策前内心对话的六个问题是什么？

 

　　课堂演练：社区商铺投资客户异议及应对话术。

 

　　三、社区商业投资收益的正确认知

 

　　1、社区商业设置的必要性

 

　　2、城市建设规划对社区商业配置政策分析

 

　　3、社区商业业态现状和未来

 

　　4、客户投资商铺对于资金回收期的考虑

 

　　5、商铺投资成败的思维逻辑

 

　　四、社区商铺业态需求与产品链接

 

　　1、业主年龄阶段与社区商铺业态分布

 

　　2、不同阶段人群诉求与社区商铺的三个需求维度

 

　　3、业主需求层次决定的社区商业九大业态

 

　　4、社区商铺价值划分与不同业态落位地段

 

　　5、根据不同业态需求确定商铺面积

 

　　案例分析/分组讨论

 

　　第二讲   车位爆销技巧训练

 

　　一、车位产品营销售模型

 

　　1、特征：清晰阐述产品有什么？

 

　　2、优势：相比之下更怎样？

 

　　3、利益：能够带给客户/业主怎样的好处和利益？

 

　　4、证据：以上用什么来支撑？

 

　　课堂演练：构建车位产品营销模型。

 

　　二、车位销售意向客户判定和管理

 

　　1、意向客户判定的三种方式

 

　　2、三个指标判定客户意向程度

 

　　3、意向客户的五个阶段性特征

 

　　4、意向客户的等级分布及特征

 

　　5、意向客户管理

 

　　6、意向客户成交后服务与维护

 

　　分组讨论：如何建立意向客户服务体系？

 

　　三、新手进阶车位销售大咖的三个妙招

 

　　1、车位购买业主客群分析

 

　　2、二维销售法则突破客户心理三大防线

 

　　3、车位快速成交逼定技巧

 

　　课堂演练：车位二维销售法则深度演练。

 

　　四、车位电话销售三大技巧

 

　　1、车位电话销售挑战障碍与对策

 

　　2、车位电话销售流程与准备要点

 

　　3、车位电话销售五大技巧

 

　　课堂演练：车位电话销售话术演练

 

　　五、车位销售流程

 

　　1、筹备期：完成车位销售的四项准备工作

 

　　2、销售期：车位销售四阶段，有效促单是关键

 

　　3、售后期：三项工作做圆满

 

　　六、车位营销三大策略

 

　　1、推售策略：制造紧张稀缺感

 

　　2、促销策略：制造优惠假象

 

　　3、展示策略：打造尊崇感

 

　　案例分析：标杆房企像卖房子一样卖车位。

 

　　结束：答疑交流，具体以本次课程内容互动提问、现场答疑为依据，综合进行讲解。