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【课程背景】
时至2023年年中，全国的商办市场依旧低迷，不少城市新增供应量继续加大，企业选址需求不足导致既有办公楼宇的空置率持续升高。为加大去化力度，吸引更多租户，各地商办楼宇项目之间的竞争日益激烈……
在租户市场的前提下，2023年下半年的市场主旋律是，在总需求不足的前提下，如何在降低业主和租户的租金预期差距的同时，又能兼顾资产价值的长期保值？资管核心指标背后需要把控哪些租赁数据，是当下市场实现成功去化的关键。
【课程收益】
1、深入研究未来产业发展方向，重点关注高成长的科技、生命科学等行业。
2、对大部分的市场和区位而言，提升出租率仍是当务之急。建议新楼把握租户扩租和品质升级的趋势，着眼于优质租户组合的构建和中长期的运营表现，因此资产管理视角下的租赁策略显得尤为重要。
3、关注与研究资管核心指标背后的租赁数据，从长远考虑，在市场不景气之时，做长远考虑，为未来做好准备。
4、从降低租户办公成本出发，大力推行拎包入住、精装办公以及预制办公装修等新产品、新技术。
5、关注困难租户和楼宇配套商户，为其提供变通服务，与之共克时艰，尽可能挽留优质租户，提升满意度。
【金牌讲师】
讲师01：章老师
章老师是越秀、卓越、金地等企业资产管理体系的咨询顾问，有超过10年的中国商业地产运营管理及资产管理的咨询经验，为数十家商业地产企业进行过业务蓝图规划及咨询，服务过普洛斯、越秀、金地、卓越、SOHO等知名企业，拥有完整的商业地产运营体系及REITs模式的经验。
章老师十多年来服务过多家国内外知名商业地产企业，并亲身参与过真正的境外REITs资产管理体系的建设。章老师将以国际通用的理论知识结合典型的REITs案例实践给大家讲授资产管理体系的本质与内涵，包括：理解业主目标、NOI、资本化率等概念；理解从投资阶段的业主目标确定到运营期的目标分解；掌握投资测算体系的建立与应用。
讲师02：董老师
近20年写字楼资产管理、租赁去化、运营管理从业经验，历任五大行、北京、深圳知名写字楼企业资产管理负责人，其操盘项目屡次在困境中取得超预期成绩。其平实风趣的讲课风格以及体系化、理论化与实用性相结合的内容深受行业 从业人员喜爱。
【课程内容】
第一天 09:00-17:00
主题：资管核心指标背后应关注的租赁数据
一、资产管理的基础逻辑
1、不动产的收益模式与资本的回报要求
2、衡量不动产投资回报的主要指标
二、从不动产的价值提升看运营数据关注点
1、理解不动产的投资要求
2、资产管理与运营管理之间的关系
3、从实现资产收益看租赁数据的关注点
三、不动产经营的内容与数据分析
1、商办楼宇租赁管理的主要内容
2、衡量租赁经营成效的主要指标
四、运营数据分析的维度与应用
1、运营视角的三个维度模型：组织模型、客户模型、资产模型
2、分析报表及指标应用解析
五、从REITs年报分析资产运营
1、研读案例及小组讨论（从投资情况、租户组合、物业支出、存在风险等角度分析案例资产的运营状况）
2、进行现状分析与资产提升建议
3、各小组代表发言展示
4、工作坊案例点评分析
六、如何透过数据指标发现问题
1、从REITs关注的运营指标看商业资产运营的关注点
2、数据指标的关联性逻辑
3、透过数据指标看租赁策略对经营的影响
第二天：09:00-17:00
主题：资管视角下的写字楼租赁与创新去化实践
一、 租写字楼不是卖住宅：从资产管理的视角理解写字楼
1. “什么样的写字楼才是个好写字楼？”：
从基金经理的视角看写字楼
○ 研究1：静态研究-四大一线城市10座标杆写字楼租户组合研究
○ 研究2：动态研究-一座标杆写字楼13年的租户组合变迁
2. “写字楼是怎么赚钱的？”：可持续发展的估值与财务基础
3. “不治已病治未病，不治已乱治未乱”：战略人力资源管理
4. “客户说好才是真的好”：客户视角的建筑工程与物业管理
5. “你是做销售？还是做营销？”：
营销视角下的写字楼去化
1） 写字楼租赁三大原理
2） 客户关系管理三大法宝
3）三个角度看写字楼营销
二、写字楼去化
1. Positioning：通过市场定位，找到租户组合与租金定价
1）Marketing Analysis：通过市场分析，确定写字楼租给谁？
2) Property Analysis：通过资产分析，确定写字楼租多少钱？
3）Urban Economics & Industry Economics：用城市经济学理解产业规律
研究3：福田CBD写字楼租金影响因素研究
研究4：深圳南山科技园写字楼租金影响因素研究
研究5：不同行业企业选址研究
4）Business Cycle：市场周期
5）Employment & Office：就业与写字楼
研究6：写字楼与就业关系研究
6）CBD管委会
>>案例1：北京佳兆业广场
6）写字楼市场
2. Leasing plan：通过租赁计划，描述理想中的写字楼
1) Tenant Mix：设计理想的租户组合，奠定写字楼长期增值的基础
2) Tenant Placement：合理化租户落位，降低租户组合风险
3) Occupancy ：设置合理的租赁进度，配合租户组合的实现
4) Rent Schedule：完善资产管理工具，全面掌握资产经营情况——租赁指标、收入及运营成本
5) Relocation：通过租户调整，优化租户组合
6) Qualifying Prospect：通过租户审查，支撑租户组合的筛选
>>案例2：广州IFC
3. Marketing plan：通过营销计划，实现租赁计划
1）Marketing Tactics & Differentiation：营销策略与差异化
① 新项目如何预租
>> 案例3：卓越前海壹号
② 老项目如何重新填满？
>>案例4：北京某项目
3） Agent：渠道策略
① 成熟商务区如何选择渠道？
>>案例5：深圳星河中心
② 非成熟商务区如何选择渠道？
>>案例6：深圳壹方中心与环智中心
4）Tenant Retention：租户挽留
4. Making the Deal：开单，完成临门一脚
1）谈判模型与流程
2) 谈判模式的选择：谈判风格与沟通方式
3）高级谈判技巧：信任、说服与创造力
>>案例7：BATNA的价值-某金融租户谈判
>>案例8：了解对手的决策机制-某律所谈判
>>案例9：辩论讲道理，妥协讲理由-某地方国企谈判
>>案例10：谈判中的离场-某央企分公司谈判
附录：行为心理学与资产管理
在资产管理中，如何利用好居主导地位的“人”的因素？
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《2023资管视角下的写字楼去化与创新运营》
服务流程：
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