【课程背景】

 

　　商业有“三期”，即培育期、成长期和成熟期。在各个不同阶段上，商业呈现不同的特点，对于运营把控的要求也不一样。尤其是在大资管时代，如何将商管和资管这一体两面做精细，将资产的价值得以体现和提升，是精细化运营体系的职责，而标准的建立和使用工具的完整，又为此提供了手段和依据。本课程正是依据“三期”特点，完整地阐述了其概念，并提出了各个阶段的运营标准并提供了运营工具。

 

　　【课程对象】

 

　　商业地产运营、招商等条线管理人员

 

　　【金牌讲师】

 

　　范老师：

 

　　20年商业地产工作经验，成功开发了众多商业项目，超盘过多个上海市中心项目及长三角区域项目，其中包括25万平方米以上的城市综合体项目，以及10万平方米以上的商业项目；

 

　　在商业项目开发，市场策划，定位运营，资产管理等多个商业全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认知与理解，积累了丰富的品牌资源‘

 

　　主导开发与运营项目：上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门、宁波泰富广场等多个项目

 

　　【课程大纲】

 

　　一．商场培育期-吸客

 

　　培育期：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先

 

　　1.培育期的商场，定位准确是一开就旺的前提

 

　　1.1市调需要注重的几个关键指标

 

　　1.2商业模式的选择

 

　　案例一：某购物中心商业定位和业态定位报告精华讲解

 

　　附件一：Trademix Rental

 

　　1.3经营模式的选择

 

　　1.4开业率和经营旺场

 

　　2.租金优先还是客流优先

 

　　在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要务。

 

　　实例计算一：单店计算

 

　　实例计算二：商场计算

 

　　2.1掌握驱动客流的“诱因”

 

　　2.2掌握当前情势下的商业趋势

 

　　实例：茶馆

 

　　2.3业态配置比例和楼层落位的要点

 

　　案例二：某购物中心培育期内业态布局调整

 

　　附件二：调整方案图示

 

　　3.租赁环节对培育期的保障

 

　　3.1短期和长期及其比例

 

　　案例三：某租户因“口罩”问题引起的租赁争执及其解决

 

　　3.2垂直布局还是水平布局

 

　　3.3主力租户作用的再认识

 

　　3.4“填铺”如何把控

 

　　3.5基础文件的制定和质量把控

 

　　附件三-六：四个基础文件图示

 

　　4.市场推广助力渡过培育期

 

　　4.1告知  我们是有什么内容的商场

 

　　4.1.1品牌内容矩阵

 

　　4.1.2活动内容组成

 

　　4.1.3特色或阶段性重点销售

 

　　案例五：“水”的推广

 

　　4.2 “拉新”和建立客群

 

　　5.培育期财务指标的确立

 

　　5.1MTD转正是培育期要达到的里程碑

 

　　5.2厘清开发和运营不同的财务管理模式

 

　　5.3避免租户开业环节对租金的“损伤”

 

　　实例：某商场茶饮品牌的装修与营业额

 

　　6.注重细节

 

　　6.1租户品牌移位

 

　　案例六：一个租户移位的标识的精益求精

 

　　6.2洗手间标识

 

　　二．商业成长期-稳客

 

　　成长期：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先

 

　　1.二次招调的节奏-品牌迭代

 

　　1.1调什么-矩阵和生态（同业和异业联盟）

 

　　1.2什么时候调

 

　　2.经营重点的转移

 

　　2.1租金收益成为关注重点

 

　　2.2稳定客群的刻画

 

　　2.3建立租户端运营标准

 

　　2.3.1租售比

 

　　2.3.2提袋率

 

　　2.4建立管理端运营标准

 

　　2.4.1销售坪效和租金坪效

 

　　2.4.2客流

 

　　2.5租户经营的“扶持”

 

　　案例九：经营分析及扶持策略

 

　　2.6营业额把控及其关键手段

 

　　3.市场推广的重点

 

　　3.1建立会员制

 

　　3.1.1积分的本质和逻辑

 

　　3.1.2积分的来源

 

　　3.1.3 构筑积分全价值链

 

　　3.2提高客流有效转化率

 

　　沙盘推演：根据某商业体2022年国庆节营业数据，推算出其客单价及验证数据的真实性

 

　　4.财务指标体系的建立和完整

 

　　4.1权责发生制

 

　　4.2预警机制建立

 

　　案例十二：“超账期”租户追缴过程

 

　　4.3建立“追租”流程和逻辑图

 

　　三．商业成熟期-留客

 

　　成熟期：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先

 

　　成熟的商场是与定位的吻合且不断上升，反之则可能失败。

 

　　1.租赁环节

 

　　1.1不同定位下的品牌的“护城河”，市场口碑和形象的建立

 

　　案例十三：某购物中心跨越整个三期的品牌定位实践

 

　　1.2建立品牌库机制，拓展和导入有完善的制度

 

　　1.3建立市场调研周期，把控市场脉搏

 

　　1.4建立“利润中心”，工具完毕、数据准确

 

　　1.5成熟的招商谈判技巧

 

　　1.5.1扣点租金营业额怎么估算

 

　　1.5.2是否同意“排他”条款

 

　　1.5.3装补如何应用

 

　　1.5.4营业额如何准确获得

 

　　2.运营环节

 

　　2.1运作的数据结构符合市场规律

 

　　2.2经营数据反馈系统灵敏，对招商调整和租户服务有预示

 

　　2.3特殊类别的租户（预售卡），有成熟的管理方案

 

　　2.4租户从入场到退场，管理细节到位、合理

 

　　2.5客户服务方案和执行完整且到位

 

　　案例十四：危机公关

 

　　3.市场推广环节

 

　　3.1公域流量和私域流量的转化及使用

 

　　3.2有主题的推广活动组织，贯穿全年

 

　　3.3“近悦远来”的商业氛围，有方法有吸引力

 

　　4.资产价值端

 

　　4.1商业资产收益稳定，三个GMV达到行业标准且互为关联

 

　　实例计算三：三个GMV关系演算

 

　　4.2估值成为市场标杆