【课程背景】
在商业地产最重要的七大知识模块中：拓展拿地、市调定位、筹备期招商、规划设计、工程建设、经营期管理、融资与轻资产。由于商业地产本身需要大量的现金沉淀，需以轻资产的终点作为拿地的初始。
目前，商业地产四大趋势显现：存量盘活与增量创新、并购与倒闭、轻资产输出与重资产管理、区域商业与社区商业。全国级商业大集团已成形，区域级商业集团积极布点应对。
本课程将为您总结了数家领头商业集团实务管理核心知识，提供一整套全流程的项目定位、招商管理、后期运营与资产增值管理等落地实操心法。
【课程收益】
1、本次課程可获得头部商业集团当前实际操盘作法。提供资产管理投融建管退五环节操盘心法，包括资产指标蓝图绘制、信息化数据建设、制度体系梳理、财务纪律建立、人才培训规划、十年回报率测算等全面可借鉴工具与案例。
2、成功商业地产的关键经营心法：场景式经营、大数据透析、客户忠诚管控、优质服务、工具方法论。
3、大量项目案例与照片，生动直观的印证，可直接引用于现有项目，实操与落地。
4、超过18个国家与地区，超过500个境外城市案例，包括纽约、洛杉矶、旧金山、西雅图、首尔、东京、大阪、马尼拉、新加坡、曼谷、雅加达、吉隆坡、台湾、香港、澳门、悉尼、墨尔本、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。
5、超过400个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、杭州、天津、重庆、沈阳、哈尔滨、包头、呼和浩特、青岛、郑州、西安、乌鲁木齐、兰州、南京、苏州、杭州、武汉、长沙、合肥、安徽、福州、厦门、东莞、南宁、重庆、成都、贵阳、昆明、拉萨等约3,000个商业项目实地考察，现场互动解析成功与失败原因。
【课程对象】
董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
【课程大纲】
一、商业地产市场现状
1、国内购物中心2020年开始的市场现状，并购与倒闭的集团化，2025年前主要商业集团正式开启。
3、商业地产5大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。
4、未来的5大发展趋势明朗：消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。
二、商业地产轻资产思维贯穿全流程
商业地产轻资产：大集团化的二个路径，一个是并购，一个是委托经营
1、商业地产资产五环节：融、投、建、管、退
2、资产管理六大组成：战略、成本、管理、系统、组织、风险
3、二个模式的选择：轻资产与技术输出的优劣分析
4、轻资产的关键财务指标：YTC的解构与分析
5、由YTC带来的关键经营法则：做好分母与分子的管控
6、五个关键因素：开业日、三年利润、合同弹性、优先条例、销售承诺
7、拿地前四个清晰：面积、开业年月、开业前三年YTC、开业后轻资产年
8、拿地后二个明确：建造成本管控、能耗效率测算
9、操盘者的第一堂课：商业面积的合理性，733与万达大数据法则
10、操盘者的第二堂课：主力店数量组合与餐饮业态的最低思维
11、操盘者的第三堂课：项目独有主题与建造成本的平衡学
12、操盘者的第四堂课：首年租金溢价法则（麦当劳5+5）
三、资产管理第一步：绘制指标蓝图
商业地产资产罗盘：绘制战略蓝图
1、蓝图绘制前提：符合资本市场与公募REITs财务指标要求
2、蓝图分成三个梯次：指标拆解、制度体系梳理、信息化建设
3、第一梯次：关键财务指标YTC的解构与分子分母的拆解
A）分母：拿地成本控制设定上限与建造成本有标准
B）分子：收入多维增加与经营成本降低
4、第二梯次：财务指标能管控与预判作为基础，重新梳理支撑的制度体系
A）分母-拿地成本控制：建立投资模型
B）分母-建造成本控制：开发计划管控、效果与成本平衡、商业建造标准
C）分子-收入多维增加：招商率与租金单价管控、坪效提升、客流密度目标、租金收缴率标准
D）分子-经营成本降低：营销成本管控、物业能耗下降、管理费用市场化、建造成本战略
5、第三梯次：制度体系梳理后，建立可靠数据来源的信息化建设
A）信息化建设目标：指标与业务匹配下确认数据准确可靠
B）信息化建设人员：商业集团一二把手为责任人、房地产与商业团队全程参与
C）信息化建设范围：经营管控、运营协同、客户体验
D）信息化建设步骤：依据年度预算与业务轻重缓急设定三年建设进度
四、优秀商业集团案例
1、龙湖与凯德商业集团经营指标YTC的解析
2、龙商商业建照标准与装修体系
3、万达信息化建设策略
4、首批公募REITs的分析：长沙金茂览秀城、青岛华润万象城、杭州西溪印象城、北京物美四项目
五、资产管理第二步：回归消费者与商户视角
商业地产本质：消费者忠诚度持续提高、商户满意度达标
1、何谓消费者与商户视角
A）龙湖十年168万店内顾客与核心商圈顾客拦访
B）日本龙头百货伊势丹每月一万顾客的意见询问
C）柏林SA广场、巴黎Aeroville广场、莱比锡HAB广场的勾子
D）曼谷MEGA的婴儿置椅、东京未来之光的补妆区、迪拜The Dubai Mall的莲蓬头
2、年度消费者与商户调研报告解析
A）消费者选择商场前三排名：距离近、服务好、设施优
B）消费者公共设施关注排行：厕所、停车场、休息室、母婴室、充电区、吸烟室、VIP室
C）商户季度拜访法则：韩国CGV影城72个裸露音箱、威尔仕健身房3吨泳池荷载
3、夺取顾客感情为消费者忠诚度经营最高级
A）韩国首尔母婴室的居家装修设计
B）东京SOGO育婴专业谘询师
C）华润万象系VIP专属母婴室MAMA CARE
D）武汉永旺梦乐城三楼全地毯
六、资产管理第三步：消费者与商户经营法则的运用
商业地产三个核心问题：引流、导流、留客
第一个核心问题『引流』：客人为什么要来？
A）商场懂顾客：商场定位准确为基础
B）核心商圈绘制：五大交通工具与时间结合的变形虫商圈图
C）睦邻计划实施：专人专职专预算
第二个核心问题『导流』：客人在店内怎么走？
A）商场知顾客：商场透过信息化大数据持续收集
B）用钱来夺取：信息化工具室内WIFI LBS、店铺级客流系统等
C）用勤来夺取：跟踪顾客1080条痕迹绘制
第三个核心问题『留客』：客人为什么重复再来？
A）顾客爱商场：项目IP与会员计划提高会员忠诚度
B）每季度店内与核心商圈拦访：一年四季不低于一万样本量
C）委外第三方满意度调查：过半商户季度面对面调查与高于1000份消费者样本量
七、优秀商业集团案例
1、台湾大江购物中心1080顾客痕迹
2、龙湖尼尔森满意度调研
八、资产管理第四步：利润指标提升与智能精细化管理
经营二关键：持续让主力店保持客流制造能力、有效导引客流至高租金商户
1、精细化管理：三部门协同
A）主力店协同年度档期：拳头战的客群相互导流
B）立体化的动线判别：DROP思维的商户分类
C）预警周报告的经营：六个预警判断、商户诊断步骤
D）沟通会议管理：六次销售法则、最佳店长票选、财务收缴租金调整、物业报事流程
E）日常巡场实施：四次巡场、巡场关注、六个楼管问题
2、大数据管理：科技智能系统的引进
A）经营报表解读：日、周、季、月、年的运营重点报表
B）入口客流系统的解读：733法则与40家餐饮调整案例
C）店铺级客流的运用：销售与客流对比深入商户经营实况、四象限品牌角色聪明工具
D）智能停车系统的活用：创收的管理、女性停车位的创新
F）租金收缴率的平衡：短期收益与长期增收的多业务协同
3、日常的消费者拦访：20+2的季度报告与年度30个痛点优化
4、厕所领导学：台湾商场媒体公关的有效结合
5、生活中心的建立：BUYER的沟通、软与硬的兼施、主题化的管理、文化主题的实施
九、资产管理第五步：商品力的塑造是商户竞争能力升级
商业项目增量时代，抢夺商户能力是关键
全球19个国家国内413个城市，超过250个商场成功与借鉴案例
1、商品力是抢夺商户的新能力
A）承诺品牌更多消费者『接触力』：消费者接触商户数量可预判，包括商户位置、招牌设计等
案例：迪拜Out Let Mall、雅加达Mall Artha Gading、武汉光谷K11、墨尔本GPT Central等五案例
B）承诺品牌商场贡献的『成交力』：将商户成交关键纳入装修与建筑设计等
案例：巴黎Vill Up、东京Venus Fort、达特福德Bluewater、济南万象城等七案例
C）承诺品牌商场带来的『利润力』：除引流外，直接为商户建立准成交条件等
案例：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way、迪拜The Dubai Mall等五案例
2、新业态与品牌新趋势
A）精准客群：新集合业态聚落（首尔Beauty Village、曼谷Central Embassy、纽约Eataly等五案例）
B）感情媒介：女人的闺密对话空间（上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等五案例）
C）社交互动：跨业态结合引领社交聚集（纽约Westfield、新西兰The Colombo等四案例）
D）生活品味：增加高频率到访的生活结合（香港领展、苏州邻里、武藏小杉 LaLaterrace等九案例）
E）宠物友好：重视宠物主人的思维（Prince Shopping Plaza、Otay Ranch Town Center等六案例）
F）儿童吸引：游乐带来停留与消费（纽约西田CAMP、佛山环宇城、沈阳K11等八案例）
G）自然水系：环境体验升级（重庆光环、曼谷Central Festival East Ville、成都港汇天地等六案例）
十、现场解惑
【金牌讲师】
张老师：
曾任职国内商业地产前五强，集团商业高管。新世界百货中国东北区域、万达集团商业管理公司总部、龙湖集团商业地产总部、万科杭州区域总部、北京金融街商业管理公司总部。
实力操盘项目近百个。台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物（网路、型录、电视）。万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。
台湾第一代商业地产团队。台湾METRO WALK国际购物中心筹备与开业经营团队。
国内领先企业线上线下智能信息化商业操盘者。担任万达与龙湖大数据信息化建设与线上线上操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。
受邀全国商业集团内训。长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾培训机构认证讲师，并曾受邀多家商业集团内部高管培训，曾服务以下商业集团与项目内训：星河商业集团、招商积余商业集团（原中航九方）、绿城商业集团、重庆融汇商业集团、华侨城深圳欢乐海岸项目、厦门兆翔商业集团、天河城商业集团、华润华中区商业、长沙友阿商业集团、红星上海商业集团、龙光深圳商业、国瑞重庆商业、国泰重庆商业、印力深圳商业、正和郑州商业、中粮大悦城杭州商业、常州百货商业集团、海信商业集团、瑞安佛山商业、邯郸阳光商业集团、常州泰富商业集团、上海张江商业集团、杭州银泰、上海百联集团集团等。
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