【课程背景】
2014年全国房地产成功项目无不呈现出营销的力量和作用。今后房地产市场竞争必将更加激烈，而互联网、跨界、微信营销等创新营销模式及其他成功案例越来越多。本课程就如何在新形势之下，在原有的产品的基础上通过创新营销理念、模式、渠道、工具和推广模式等展开学习讨论，帮助学员结合项目特点有效的达到提升项目价值和销量的目标，并与学员深度解剖项目案场管理与服务，解码房地产的营销全过程精细化管理，包括项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作，另外将解密绿城、龙湖、万科、恒大等标杆企业的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过！
【课程收益】
1、在创新的营销理念之下，学习如何展开有效的模式创新、渠道创新和推广模式创新，并且认识到一切创新的根本基于利润与销量
2、了解房地产营销构成和全过程管理意义和目的，认识到房地产营销的变革与创新的作用
3、掌握案场布置、设置与案场日常管理和规范
4、学习和掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧
5、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程
6、掌握有效的房地产营销策略的过程以及可行性方案制定和形成
7、掌握置业顾问团队如何选拔、训练与管理，发挥其自发自觉完成业绩的作用
8、通过数家标杆企业营销研究和几十个经典项目营销案例分析，快速掌握营销方法与技巧。
【学员对象】
1、房地产集团董事长、总经理、营销副总、营销策划总监等中高层管理人员；
2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。
【金牌导师】
李老师：
资深房地产营销策划专家、战略与企业管理专家；国内知名房企资深顾问；现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、浙江大学EMBA、浙江工商大学MBA学院等知名机构和院校房地产特聘讲师；山东、辽宁等省市房地产营销人员房地产从业人员培训和考证指导老师；海峡之声《房地产》节目特约评论员；曾任绿城集团项目销售总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、卧龙地产集团营销总监、运营总监。精通房地产销售案场管控与销售团队打造，并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革，拥有十几年的房地产实战经验，并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。
【课程大纲】
第一单元：2014之后房地产营销创新的特点与方向
一、2014之后房地产营销的难点
1、客户定位与需求把握难
2、吸引客户的卖点与亮点难梳理
3、营销费用难控制
4、三、四线城市客户量难提升
二、房地产营销方向
1、精准营销
2、数据营销
3、互联网新工具营销
4、跨界营销
5、诚信营销与服务营销
三、房地产营销创新
1、理念创新
2、模式创新
3、工具创新
4、组织创新
第二单元：房地产全程营销与关键要点把控
一、房地产全过程营销与管理
1、蓄客阶段的吸引客户推广策划
2、热销阶段的场面引爆
3、持续销售阶段的依然热销
4、尾盘阶段的价值提升
二、房地产营销关键要点
1、基于客户精准定位的客户地图编制
2、基于市场规划与项目资源的卖点提炼
3、基于推广创新的广度和全局营销
4、基于全程服务的软营销的提升
5、基于全面客户体验的全感官营销
6、基于热销的销售现场的打造与控制
7、基于项目利润的销售控制管理
第三单元：住宅地产的营销策略与策划
一、住宅地产营销策划关键点
1、产品定位与客户定位精准
2、拦截客户的策略
3、发动客户的策略
二、住宅项目卖点打造
1、住宅项目卖点三个层次和八个方面
2、普通住宅的核心四大卖点
3、高档住宅的核心六大卖点
4、豪宅的核心八大卖点
5、卖点提炼与打造的工具与方法
第四单元：商业地产的营销策略与策划
一、商业地产营销策划关键点
1、开发模式与赢利模式
2、经营管理模式与推广模式
3、客户层级与深度挖掘
二、商业地产卖点打造
1、商业地产的核心四大卖点
第五单元：售楼中心（案场）作用与布局
一、售楼中心作用
二、售楼中心功能
三、售楼中心规划与布局
四、售楼中心外观包装
五、售楼中心销售动线设计
案例：龙湖杭州滟澜山售楼中心布局
第六单元：销售流程与签约流程
一、基本销售流程
二、客户来访的精细化流程（客户来访接待的12个精细化步骤）
三、常规签约流程
四、销售技巧
1、接待技巧
2、沟通技巧
3、项目介绍技巧
4、现场参观技巧
5、签约技巧
案例：龙湖地产营销标准化
第七单元：房地产销售管理与控制
一、房地产销售计划与策略
1、房地产销售策略与实施方案
（利润优先策略、回款优先策略、品牌策略、价值策略、混合策略）
2、房地产销售计划制定要素
3、项目不同阶段销售工作重点
4、销售计划实施与管理
二、房地产销售控制
1、有效控制房源
2、价格控制
3、销售节奏和时间控制
三、销售现场管理
1、销售现场安排及动线设计
2、销售每日必做工作
（销售晨会和例会；来客情况分析与管理；销售现场问题及处理；销售日清管理工具）
案例：龙湖销售现场管理与包装
第八单元：客户开拓和管理
一、客户定位与需求分析
1、客户来源定位与分析
2、客户结构分析
3、客户行为和心理需求分析
二、客户积累
1、销售目标制定与分解
2、测算各渠道客户来访量
3、测算有效客户量
4、测算成交率
三、客户渠道开拓
1、大客户（集团客户）渠道开拓
2、合作伙伴渠道开拓
3、代理渠道开拓
4、老带新渠道开拓
5、网络渠道开拓
6、其它渠道开拓
四、客户管理
1、客户ABC分类法与客户筛选
2、客户动态分析与管理
3、客户维护与跟进管理
案例：恒大地产的暴力营销
第九单元：优秀置业顾问团队的打造
一、置业顾问团队的招聘、选拔
1、优秀销售团队的三大来源
2、招聘、面试技巧
二、优秀置业顾问团队的培训与训练
1、优秀置业顾问团队的培训与训练计划
2、培训与训练主要内容
3、训练方式
三、优秀置业顾问团队的日常管理
1、目标管理与业绩管理
2、心态管理与规范行为管理
（制度、规范和要求如何有效执行；有效激励置业顾问的四法）
3、六类特殊置业顾问的管理
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《2014房地产低谷下创新营销与销售案场管控及团队打造》实战研修班
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