【课程背景】
目前房企营销上的痛点有如下几个方面：
1、市 场：拿地时机、销售时机，踩点总是踩错。高价拿地，痛苦卖房；
2、定 位：客户、土地和产品错位，买得起的不喜欢，想买的买不起；
3、案 场：重金推广，售楼处却冷冷清清，蓄客不足，不敢开盘；
4、团 队：90后队伍带队难，吃不了苦，工资要求高，能力弱，士气消沉；
5、渠 道：难点项目，领导施压，短期要见效，如何破局？
2017年在限购、限贷、限地价、限房价的4限严控政策下，房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高,传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力大.然而2017年房地产市场的去库存是历史以来最有挑战的一年，也是深化的一年，各家房地产企业，就如何打造营销团队战斗力，提升营销团队拓客到访能力,以及如何提升案场管理人员成交转化能力和提升服务意识,以及如何运用线上互联网等营销工具和互联网思维已摆在各家地产企业的面前。
本课程力争帮助房地产企业，尤其是针对二三线城市房地产企业快速找到业绩提升的突破口，帮助企业营销管理者掌握房地产市场当前有效的营销策略与营销模式；掌握房地产市场渠道营销、圈层营销和大客户营销技能与技巧。通过解读政府有关去库存的相关政策和环境予以分析当前房地产库存实际现状，并通过地方政府和相关企业实际操作的案例分析，有效帮助地方政府和企业有效提高去库存的能力。用标准化案场管理流程、系统化销售技巧提升、人文化团队激励，一套完整的销售经理管理手册，带您跑赢市场，跑赢竞争对手。并能手把手指导企业开展营销工作，帮助企业在后黄金时代，抓住市场时机，快速破局。
【课程特色】
【痛点出发】针对业绩提升，最急需解决的问题出发，切中要害！
【简单粗暴】用最短的时间，最简单直白的方法提升学员，解决问题！
【立竿见影】现学现用，当天授课，当天见效！
【立足实战】讲师一线顶级，案例国内知名，学习方法国内领先！
【金牌讲师】
孙老师：原万达集团副总经理
现任中国50强地产企业集团副总裁 年销售额突破150亿；18年房地产行业营销工作经验，亲身参与销售5800万平米国内外各类房地产产品，实操经验丰富！销售业绩业内前茅！
资深房地产营销战略战术讲师，引领国内多家地产百强企业营销方向； 万达集团商业综合体疑难项目终结者，万达体系公认的“排雷专业户”。
【课程对象】
房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
【课程大纲】
第一天 新形势下房地产前策定位战略解析
第一部分 房地产行业的发展趋势和“新常态”阶段的行业溢价战略的启示
1、白银时代背景下龙头企业产品战略分析
2、房地产行业产品战略构成解析
3、产品溢价战略的制定--房地产企业生存的命脉
4、万达的没落与恒大的异军突起的启示录--利用政策性变化带来的溢价空间战略
5、未来10年房地产市场的发展趋势预判--新领域新产品新机遇的溢价战略形成！
第二部分 地产项目前策定位全程要点解构
一、客户和土地之间的关系--土地性质在定位初期分析
1、土地属性及价值清单 2、土地属性分析工具及实操案例
3、市场语言转化为设计语言
二、房地产项目前策定位基本流程解析
1、房地产项目前期定位总流程
2、可行性分析的7大核心研究内容
3、项目基础研究提炼市场与客户对应关系
4、市场定位及逻辑输出
5、产品定位基本逻辑及步骤
6、客户定位的分析方法及实操解析
7、项目定位报告的书写逻辑及全流程
第三部分 营销工作与产品研发
一、产品研发在房地产开发过程的重要作用
1、4321法则--一语道破天机，房地产生存法则
2、从营销的角度研发产品--70%产品没等到买就已经滞销了
3、万科标杆企业的产品研发标准化--唯一能够算上合格的中国房企
4、龙湖启动会的启发--标杆企业前策固定动作解析
5、再谈产品优化--一个项目能否赚钱的关键
二、新形势下高溢价产品研发模式解析
1、白银时代旺销产品特征解析
2、产品包装阶段提升产品溢价空间的工作解析
3、推广通路阶段提升产品溢价空间的工作解析
4、案场斩杀阶段提升产品溢价空间的工作解析
5、如何向营销管理要业绩--营销工作是一项系统工程
6、如何通过大数据研究研发高溢价旺销产品
7、自媒体营销推广支撑高溢价产品解析
三、项目定位阶段提升产品溢价能力的工作要点
1、产品研发、定位准才是高溢价的核心--房子好卖与否，营销说了不算
2、土地规划合理性是可以pk的--营销的角度展开工作才能确保产品对路
3、产品定位和核心卖点提纯--营销确保产品实现溢价基本功
4、户型配比，货量关系研究 --主题明确，定向打击！
5、户型研发，市场前瞻性预判 --高溢价的好产品自己会说话
四、前期营销策划在房地产项目开发中的重要性
1、如何避免“一个不恰当的策划定位营销方案害死一个项目”的情况？
2、如何选择一个合适自己的前策机构？
3、三大毒瘤影响前策成果--前策三大坏习惯
4、如何与建筑设计公司在项目前期建筑设计层面的良好合作？
5、好产品要从市场出发--你真的能做出“以人为本”的好产品吗？
6、买不买房看环境--示范区的展示策划案是期房销售成功的关键
7、掏不掏钱看户型--好产品展示策划案解析
8、满不满意看物业--好的物业展示策划案是溢价的关键
五、泛营销创新思维八大王牌模式解析--盘外新招暴力营销解析
1、抵押融资购买模式解析 2、股权收购购买模式解析
3、资产证券化购买模式解析4、平台渠道报销购买模式解析
5、房款理财产品包装购买模式解析6、消费信托导客购买模式解析
7、保理购买模式解析8、认筹宝购买模式解析
六、新形势下房地产营销工作解析
1、新形势下客户战略新形势解析--粘合客户才是王道
2、我们了解90后吗？--营销工作的顶层设计要从客户需求出发！
3、C+争夺战--新形势下营销市场战略的解析
4、跑量&高溢价--当下、企业对营销工作新需求
5、品牌价值挖掘能力提升解析--品牌就是利润！
6、整合是创新的核心价值--整合能力决定营销成败！
7、高端产品如何支持高溢价？--卖点挖掘核心理论解析
8、高端产品老业主维系心得解析--一个老业主=6个新客户
9、新时代营销管理的6大体系解析--帮你提升业绩的法宝
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第二天 二三线城市中高端产品销售创新营销心法
第四部分 好房子自己会说话--产品包装心得
1、产品选址心得解析--地段决定血统
2、产品研发的尾灯效应--对标很重要，人性决定命运，适度体现尊贵！
3、好房子的生产是企业综合能力的比拼--不是哪个企业都能造豪宅！
4、如何最大限度挖掘品牌价值？--品牌价值拉升6大核心秘诀
5、核心卖点挖掘是售价最大的支撑--项目卖点聚焦，构建竞争壁垒
6、中高端产品包装9大秘籍--手把手教你包装高端好产品
7、做好客户的预期管理--卖房子就是卖预期！
二、中高端产品推广宣传实战解析
1、客户定位越准确越有利--精准绘制客户地图是关键
2、高端客群信息收集心法解析--教你如何建立高端客群大数据库
3、中高端产品销售策略的“C+争夺战”--新形势下高端市场战略的解析
4、大众媒体树品牌，小众媒体促销量--媒体选择是的技术活儿
5、轰轰烈烈的阵地包装是豪宅销售的标配--对等原则是销售成功的灵魂
6、中高端产品推广就是讲故事--卖点输出的碎片化、情景化解析！
7、中高端产品的推盘策略解析--小步快跑，保持热度！
8、大数据时代提升策划能力4大心法解读--让我们瞄准射击！
三、决战案场--中高端产品销售就是一场“秀”
1、卖高端产品就是卖体验--体验式营销是豪宅销售的王道
2、售楼处氛围营造12大心法--销售道具是销售成功的关键
3、高端产品如何围绕案场做精准圈层营销？--豪宅游戏不是即时战略，而是养成型！
4、服务品质是最好的豪宅卖点！--案场服务6大关键环节解析
5、请客吃饭效果佳--客户私宴是较精准有效的拓客方式
6、关于经纪人渠道在豪宅销售的应用--如何运用二三级联动？
7、产品的活动策略--“请大明星，搞大活动”的活动策略秘密
8、内容好不如客户好--如何做好客户邀约？
9、老客户的应用是豪宅销售的核心武器--老带新往往带给你意想不到的惊喜
10、城市高端客户挖掘秘籍--教你如何挖掘意见领袖！
11、高端圈层活动在精不在多--教你如何组织有逼格的高端活动
四、给你一个杠杠的销售团队
1、销售团队组建的三个选材标准--学习能力+耐心+听话
2、优秀销售员应具备的9大能力
3、简单-复杂-简单--如何养成置业顾问销讲的最高境界？
4、每个销售员都应该是文艺生--预期描述是个技术活儿！
5、团队配合4大经典案例解析--销售必须群策群力！
6、销售案场，每个人都是演员--每个销售环节就是一场秀！
7、高资产产品销售核心技能提升--反复教育、传递信心
8、“321”销讲法则，让你知己知彼，百战不殆--学会聆听！
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《新形式下房地产项目前策定位、溢价提升高策解析与中高端项目创新营销心法实战》
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