【课程背景】
2018年，是房地产市场承上启下的一年，随着国家及各级地方政府密集调控措施出台，五限、去杠杆、降风险等组合拳的实施带来了明显的调控效果。凛冬已至，楼市“寒流”来袭，市场销售低迷，各项指标持续回落，房企面临业绩、融资、去化等多重压力。传统的营销模式面临巨大的挑战：
◎项目定位不精准，产品同质化严重
◎定价策略不系统，项目溢价难实现
◎渠道选择守旧，效果不明显
◎拓客手段单一，访客质量不高
◎跟单管理粗放，流失海量客户
◎促成交手段单一，逼定效果无力
即将到来的2019年，政策调控影响持续发力，房地产营销也在不断做出调整，市场份额之争越来越激烈，将会有更多的地产企业面临市场乏力，甚至步入滞销迷局。本次课程邀请融创营销高管全面解析业界标杆--融创“狼性拓客营销”模式，通过系统营销策略创新实践案例，助力房地产企业提升拓客与成交能力，快速摆脱滞销困境。
【课程特色】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；
2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程对象】
房地产总经理、项目总、营销总监、策划总监、销售经理、策划经理、渠道经理、客户经理、渠道主管等核心骨干人员及销售精英
【金牌讲师】
王老师：
房地产资深营销策划专家
中国房地产圈层营销第一人
6步致胜整合营销系统创始人
飞机理论营销宝典创始人
4+2线下拓客模式发起人
曾任上海融创绿城营销总监，苏州融创绿城营销副总经理，现任TOP10房地产长三角区域营销总经理，上海最大房地产经理人俱乐部会长。操盘苏州绿城御园和苏州桃花源，创下苏州豪宅销售奇迹，尤其是桃花源在当年2013年被新浪评为年度最佳楼盘，桃花源营销案例被新华网列入营销MBA教材，同年度也被评为营销价值排行榜全国第15名。
曾为绿城、方兴、名城、合生、方圆、阳光100、海伦堡、招商、康桥、强生、越秀、新城控股、天一仁和、成光、融创、蓝光的多家企业提供培训服务
【课程对象】
房地产营销总经理、营销总监、项目营销总监、营销策划经理、营销管理人员、营销策划等相关人员
【课程大纲】
第一模块：苍穹之下，颠覆的世界
一、新形势下房地产解读
二、新形势下营销理念解读
三、新形势之下营销费用控制策略
案例1：融创--解读销售的秘密
案例2：上海项目操盘案例
第二模块：品牌营销
一、建立区域品牌开发商形象
1、在一个城市树立自己品牌
2、建立新闻发布会模式
3、与媒体、业内同行、合作商形成良好关系
案例3：融创上海品牌开发战略
案例4：苹果、小米和华为产品发布会
二、建立产品品牌力
1、做一个好产品
2、树一个好品牌
3、建立产品影响力
案例5：星河湾、金茂府、奥迪A6、大众帕萨特产品品牌力
第三模块：体验营销
1、售楼处
1.0时代---简单实用
2.0时代---功能化
3.0时代---体验化
样板房
样板房的选址原则
样板房装修风格
样板房体验价值
公共展示区打造
看房通道
导示
小品
景观
空间转换
案例6：融创玖玺台至尊服务体验
案例7：正荣售楼处上演空姐“制服诱惑”
案例8：金茂府科技馆
第四模块：创新营销
广告投放创新
老带新
情感公益营销
大数据营销
拓客创新
案例9：快递贴单
案例10：滴滴专车
案例11：社区营销
案例12：网红营销
案例13：事件营销
案例14：朋友圈微信内容怎么做
案例15：如何选择自媒体？
案例16：保利：跨界营销+话题营销+金融理财
案例17：如何选择自媒体？
案例18：泰禾院子系操盘思路
第五模块：全民营销
1、报备
2、佣金政策
3、独立经纪人招募策略
4、全民营销的目标对象
5、日常维护
案例19：上海融创御园
第六模块：服务营销
一、感情维系
1、建立完整的客户档案
2、成交后及时维护
3、节假日送祝福
4、建立项目微信群，利好消息维系
二、价格促销维系
1、新老客户双重优惠
2、多重促销政策
3、限时一口价房源
三、活动维系
1、项目进展
2、节假日
3、暖场活动
四、物业品质服务
第七模块：圈层营销
1、把客户当一个俱乐部运营
2、圈层营销的核心思维
3、圈层营销的六步流程
4、圈层营销的三个原则
5、圈层营销的三个境界
案例20：读书会
案例21：戈壁行
案例22：家宴营销
第八模块：拓客营销2.0版
一、拓客地图
1.制作步骤
主战场确定
商圈确定
商圈内点位确定
社区攻坚确定
巡展点位确定
交通枢纽拦截点位确定
看房动线确定
二、CALL客
1.工作界面划分
2.call客前准备工作
call客人员组织
call客组长工作职责
call客人员工作职责
call客电话资源储备
专业知识的准备
工作状态的准备
营销工具的准备
3.call客技巧
call客口径统一
开盘前call客技巧
接听电话技巧
答的技巧
问的技巧
4.call客客户分类
5.call客执行要点
6.考核激励措施
7.call客执行流程图
三、大客户陌生拜访
1.工作界面划分
2.拓展动作标准步骤
3.陌拜前准备工作
4.陌拜流程
5.大客户拜访的方式
6.大客户拜访技巧
拜访十六字诀
话术技巧
建立相互信任的技巧
7.建立长期维护机制
四、竞品拦截
1.竞品拦截前准备工作
2.竞品拦截的手段方法
3.工作要求
五、派单
1.制定派单计划
2.派单的方式
撒网式派单
定向式派单
3.派单前准备工作
着装
DM单页
道具
4.人员专项培训
初期培训
中期培训
5.派单监管
目标管控
过程监管
后评估、调整
6.注意事项
六、圈层营销
1.工作界面划分
2.圈层目标
3.圈层特征
4.圈层标准化动作流程
5.圈层拓展方式
6.圈层营销技巧
找准圈层
找到圈中领袖
挖掘专属渠道
激发品牌效应
维护并保养圈子
圈层维护机制
七、线下经纪人管理
1.工作界面划分
2.线下经纪人资格认定
3.线下经纪人信息管理
4.线下经纪人权利与义务
5.判定标准
6.好友金结算
八、巡展
1.制定巡展计划
2.展点包装标准
3.展点包装验收审批流程
4.后评估
九、异业联盟
1.工作界面划分
2.拓展对象
3.合作方式
4.拓展动作步骤
5.整合方法及步骤
6.维护机制
7.信息管理
十、互联网创新拓客
1、微信平台 2. qq群 3. 媒体线上
4. 招聘网站 5. 相亲网站 6. 企业内网
7. 互联网认筹 8. 百度搜索 9. 社交平台
10. 抖音等短视频
十一、小蜜蜂的管理办法及奖惩制度
1、工作机制
2. 工作纪律
3. 监察机制
4. 指标考核
案列23：日常会议的管理（如何开早会、晚会和周会）
案例24：贵州千万神盘如何练成的
案例25：拓客就是这么轻松的一件事
操盘案例：苏州绿城桃花源（二三线城市项目）
操盘案例：绿城明月江南（四五线城市项目）
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《2019房地产逆市拓客与营销策略创新》
