【课程背景】

 

　　随着政府调控力度增加，房企规模扩张，客户日趋理性，2019房地产市场销售难度直线上升。传统的营销手段与经验，在红海竞争中越来越陷入疲累。新兴的业态，又带来不一样的营销能力要求。时间、费用、利润……每一项指标都牵动了营销人的神经。

 

　　十九大后,房地产行业进入了一个新时期,伴随着国家政策的影响,各地方也出台相应政策纷纷响应。提出"行业机遇期"这一名词,并指出在房地产行业的新时代内,行业机遇期依然存在。从政策、行业机遇期两个方面分析高周转模式在房地产行业新形势下依然适用。分析高周转模式对房地产行业的作用,房地产企业应抓住机会,在房地产发展模式全面转型之前不断发展、壮大。

 

　　在这样的市场环境之下，如何突破，如何提升？如何改变营销“靠天吃饭”的印象？营销究竟能不能有系统化的专业理论？2019年的房地产市场何去何从？房地产公司的路在何方？地产人如何去西天取到真经，就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在营销经理、销售经理面前的几大难题。本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析，来改变房地产传统的营销思维，分享实际有效的营销举措，形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。帮助房地产企业快速成长，提升营销力，找到持续热销与业绩提升的突破口，抓住市场机遇，快速突围。

 

　　【课程收益】

 

　　1、资深专家与您共同完成项目定位及销售解决方案，实现项目价值最大化。

 

　　2、解析项目定位过程中的常见误区，并规避项目定位的错误对后期营销造成的影响。

 

　　3、培养正确的项目定位，营销提升工作逻辑与思路，工作方法可复制，项目定位从此精准；销售策略从此靠谱。

 

　　4、通过不同场景案例，解析产品解决方案，提升项目溢价能力。

 

　　【金牌讲师】

 

　　曾老师：

 

　　十九年房地产营销工作经验；曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作，历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行，具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。现任万润地产董事合伙人，中国房地产培训协会特邀王牌专家讲师。曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴，还服务过世茂、融创、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业，协助各开发商完成项目定位及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。  曾老师培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位、社区商业，批量精装修研发等。

 

　　授课风格：培训课程体系完整、案例丰富实用、逻辑清晰、通俗易懂、实用性高。实践与理论结合、寓教于乐，深受学员好评。

 

　　【课程对象】

 

　　房地产企业董事长、CEO、营销副总；营销板块策划经理、总监，销售经理、总监等中高层管理者；产业地产、商业地产、房地产投资、房地产开发、咨询管理、物业管理、房地产代理机构、房地产评估、房地产金融等企业的总裁、董事、总经理、总监和专业人士。

 

　　【课程大纲】

 

　　导入： 从销售目标到房地产全营销决策体系

 

　　第一部分 基础篇：项目营销决策流程

 

　　一、项目定位：基础逻辑及机会挖掘

 

　　1.案例讨论：企业提供项目定位地块的基础信息，并分组研讨呈现

 

　　2.项目定位的基本逻辑及流程

 

　　3.土地属性分析工具：土地六要素认知

 

　　4.项目运营目标分析及核心问题界定

 

　　5.城市研究：PIE模型介绍

 

　　6.市场分析：

 

　　a)市场分析的基础框架

 

　　b)市场研究主要指标介绍

 

　　c)市场机会挖掘案例：合肥高端改善市场

 

　　d)如何向竞品学习案例：成都刚需产品溢价因素研究

 

　　7.客户研究：

 

　　a)客户定性研究方法介绍

 

　　b)客户分析案例介绍：成都刚需客户敏感点介绍

 

　　c)不同城市客户敏感点介绍

 

　　8.项目定位要素介绍及案例剖析

 

　　1)主流市场与机会市场的选择案例：四川宜宾临港国际

 

　　2)客户定位探讨案例：成都蔚蓝卡地亚

 

　　3)基于竞争策略的定位案例剖析：上海绿地璀璨天城VS万科城

 

　　二、产品建议：项目溢价能力提升的方法

 

　　1.一个产品故事，案例解析：苏州桃花源

 

　　2.一套基于市场竞争策略的户型配比，方法及案例解析

 

　　3.一幅客户生活场景图，案例解析：郑州万科城

 

　　4.一组产品标准建议：

 

　　1)产品价值体系模型介绍

 

　　2)产品标准：如何从客户需求、市场竞争到落地产标，案例解析：兰州园林景观标准建议

 

　　3)户型标准建议：银川小三房户型的客户敏感点

 

　　5.一条客户体验流线

 

　　1)示范区“六觉六触点”模型介绍

 

　　2)主题型示范区，案例解析：深圳万科金色领域

 

　　3)示范区服务触点设计，案例解析：成都蓝光雍景阁

 

　　6.产品溢价探讨

 

　　1)产品溢价的四个方向

 

　　2)如何提升郊区大盘的土地价值提升，案例解析：深圳华侨城、深圳星河丹堤、深圳万科城

 

　　3)土地属性极致改造的案例解析：成都麓湖生态城

 

　　三、营销策略：营销推广的基本动作及趋势

 

　　1)项目价值营销的基础逻辑：价值体系梳理-主题/灵魂塑造-价值传递-价值定价

 

　　2)一套传播价值体系

 

　　3)一页纸产品价值体系方法介绍

 

　　4)产品价值的社群化，案例解析：客户的时代烙印、90后的购房观、成都女生公寓

 

　　5)一套营销传播策略

 

　　6)营销传播总控图

 

　　7)营销传播的社会化，案例解析：广州龙湖天宸原著，成都嘉年华SMART公寓

 

　　8)一组推广渠道组合

 

　　9)推广渠道的终端化，案例解析：成都中海九号公馆

 

　　10) 大数据在推广渠道的应用

 

　　四、销售管理：案场管控的基本内容及趋势

 

　　11) 案场组织架构模式及发展趋势，案例解析：长沙当代滨江MOMA介绍

 

　　12) 销售团队狼性打造

 

　　13) 从销售模式开始组建销售团队

 

　　14) 90后置业顾问的激励

 

　　15) 销售人员管理-从等客到创客

 

　　16) 向微商学习创客

 

　　五、开盘组织：销售实现

 

　　第二部分 提升篇：营销运营

 

　　一、项目营销问题诊断

 

　　1、市场下行期项目常见的营销问题

 

　　市场类问题项目：容量、竞争、定位

 

　　产品类问题项目：产品与土地属性、客户、市场的匹配

 

　　营销类问题项目：来访量、转化率

 

　　运营类问题项目：节奏管理、存货管理

 

　　2、问题项目的营销决策逻辑

 

　　回归市场和客户的营销决策模型

 

　　典型问题项目的四种典型处理方法

 

　　二.  公司运营决策

 

　　1.节点计划

 

　　2.现金管理

 

　　3.存货管理

 

　　1)资源组合—规避风险

 

　　2)节奏把控—提升效益

 

　　3)风险与效率