【课程背景】

 

　　随着房地产市场进入横盘时期，粗放的营销战术已经很难再风云于市场了，很多公司一直都停留在旺势营销的环境之中，完全没有面对严峻淡市的能力。本课程的核心目的就是要企业打消靠一些初级的“术”就能够完成销售的幻想，从营销的本质出发，摒弃错误的营销思想和做法，一步一个脚印，踏实有效的完成营销任务！

 

　　十九大后,房地产行业进入了一个新时期,伴随着国家政策的影响,各地方也出台相应政策纷纷响应。提出"行业机遇期"这一名词,并指出在房地产行业的新时代内,行业机遇期依然存在。从政策、行业机遇期两个方面分析高周转模式在房地产行业新形势下依然适用。分析高周转模式对房地产行业的作用,房地产企业应抓住机会,在房地产发展模式全面转型之前不断发展、壮大。

 

　　在这样的市场环境之下，如何突破，如何提升？如何改变营销“靠天吃饭”的印象？营销究竟能不能有系统化的专业理论？2019年的房地产市场何去何从？房地产公司的路在何方？地产人如何去西天取到真经，就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在营销经理、销售经理面前的几大难题。本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析，来改变房地产传统的营销思维，分享实际有效的营销举措，形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。帮助房地产企业快速成长，提升营销力，找到持续热销与业绩提升的突破口，抓住市场机遇，快速突围。

 

　　【课程收益】

 

　　1、最受管理层欢迎的营销课程，有高度、有深度、能落地！

 

　　2、梳理正确的营销逻辑，建立系统的营销策略，掌握有效的营销战法！

 

　　3、助力企业奠定坚实基础，为2019年的营销工作创造良好开局！

 

　　【课程对象】

 

　　1、地产公司的决策层管理人员（董事长、总经理、副总、项目总等）

 

　　2、地产公司营销总监、营销经理、销售经理、策划主管、销售主管等业务管理人员

 

　　【金牌讲师】

 

　　曾老师：

 

　　二十年房地产营销工作经验；曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作，历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行，具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。现任万润地产董事合伙人，中国房地产培训协会特邀王牌专家讲师。曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴，还服务过世茂、融创、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业，协助各开发商完成项目定位及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。  曾老师培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位、社区商业，批量精装修研发等。

 

　　授课风格：培训课程体系完整、案例丰富实用、逻辑清晰、通俗易懂、实用性高。实践与理论结合、寓教于乐，深受学员好评。

 

　　【课程大纲】

 

　　导入：洞悉本质--案例导入+杜邦公式解读

 

　　破局篇：项目运营诊断

 

　　项目营销破局需思考的四个问题：

 

　　1、产品竞争力：如何提升产品力？

 

　　2、市场能力：如何把握市场和定位？

 

　　3、项目销售力：如何促进销售？

 

　　4、公司运营力：如何改善运营？

 

　　常见问题之市场：区域市场容量不足案例：佛山万科城

 

　　常见问题之市场：细分市场容量萎缩对项目的影响

 

　　常见问题之市场：忽略市场竞争

 

　　常见问题之定位：盲目高端案例某城市远郊大规模项目

 

　　常见问题之产品：忽略目标客户的需求而增加产品配置案例青年豪宅

 

　　常见问题之产品：通过大师牛B的产品来解决市场容量？案例秦皇岛嘉里海碧台

 

　　常见问题之产品：配套不足带来产品性能不足

 

　　常见问题之产品：产品过时带来的产品竞争力下降

 

　　常见问题之客户：客户会为过剩的品质买单吗

 

　　常见问题之销售：营销决策者远离一线

 

　　常见问题之销售：来访量与转化率

 

　　常见问题之运营：开工销售节奏不匹配带来的存货过大

 

　　常见问题之运营：销售问题带来的库存过大

 

　　营销破局的方法及策略：竞争分析法 产品力评级法 销售预测法

 

　　固本篇：营销决策逻辑

 

　　一、从项目定位要销量--价值思维下的市场研究与项目定位方法：

 

　　1、项目定位的基本逻辑及流程；

 

　　2、土地属性分析工具：土地六要素认知；

 

　　3、市场分析432框架及关键方法；

 

　　市场研究主要指标介绍

 

　　市场机会挖掘策略

 

　　向竞品学习的关键策略

 

　　一二线市场趋势：成都金茂府

 

　　三四线城市的市场发展阶段

 

　　4、客户分析工具及真实需求挖掘方法；

 

　　客户定性研究的有效方法

 

　　案例介绍：成都刚需客户敏感点介绍

 

　　三四线改善客户的痛点分析与把控策略

 

　　不同城市客户敏感点梳理及详细介绍

 

　　5、市场定位方法及案例剖析；

 

　　主流市场与机会市场的选择策略：临港国际

 

　　客户定位案例剖析：蔚蓝卡地亚

 

　　项目竞争策略案例剖析：绿地璀璨天城VS万科城

 

　　二、从产品策划要溢价--标杆房企的产品决策逻辑与决策方法解析：

 

　　1、产品故事提炼，案例解析：苏州桃花源；

 

　　2、基于市场竞争策略的户型配比；

 

　　户型配比方法及案例剖析

 

　　3、客户生活场景营造手法；

 

　　案例剖析：万科城

 

　　4、产品价值模型与标准建议；

 

　　产品价值体系模型介绍

 

　　产品标准：如何从客户需求、市场竞争到落地产标

 

　　5、客户体验流线设计策略与方法；

 

　　示范区“六觉六触点”模型介绍

 

　　主题型示范区案例剖析：万科金色领域

 

　　示范区服务触点设计案例剖析：雍景阁

 

　　6、产品溢价策略及案例解析；

 

　　产品溢价的四个核心方向

 

　　土地属性极致改造案例剖析：麓湖生态城

 

　　三、从营销策略要溢价--标准有效的营销体系建立路径与策略落地方法：

 

　　1、项目价值营销的基础逻辑：价值体系梳理-主题/灵魂塑造-价值传递-价值定价；

 

　　2、横盘时期的产品传播价值体系重塑；

 

　　一页纸产品价值体系方法介绍

 

　　产品价值的社群化案例解析：客户的时代烙印、90后的购房观、成都女生公寓

 

　　3、横盘时期的项目营销传播策略调整；

 

　　营销传播总控图

 

　　营销传播的社会化案例解析：SMART公寓

 

　　营销传播的故事化案例解析：龙湖原著

 

　　4、横盘时期的项目推广渠道组合策略；

 

　　推广渠道的终端化案例：中海九号公馆

 

　　推广渠道的移动化案例：如是移动AI平台

 

　　四、从销售管理要回款--快速提升销售转化率的策略与落地方法：

 

　　1、横盘时期下的案场组织架构模式调整及发展趋势；

 

　　2、销售团队狼性打造关键；

 

　　从销售模式开始组建销售团队

 

　　刚需、改善、高端 、商业项目如何选择职业顾问

 

　　90后置业顾问的激励

 

　　3、销售人员管理-从等客到创客的转化落地管理方法；

 

　　五、推广及销售管理篇：

 

　　1.地产营销环境的变化

 

　　2.项目营销推广的基本动作

 

　　3.项目价值体系的提炼

 

　　1)价值社群化，案例解析：成都SMART公寓

 

　　4.项目营销策略趋势

 

　　1)传播故事化，案例解析：广州龙湖天宸原著

 

　　2)传播情怀化，案例解析：成都万科

 

　　5.项目推广渠道组合

 

　　1)渠道终端化，案例解析：中海九号公馆

 

　　2)渠道移动化，案例解析：移动传播AI平台

 

　　3)渠道社群化，案例解析：泉州聚龙小镇

 

　　6.案场组织架构模式及发展趋势

 

　　7.销售人员管理-从等客到创客

 

　　滞重篇：商业及车位

 

　　六、从滞重资产要周转--疑难类型产品的正确销售逻辑与特殊战法：

 

　　1、可售商业的正确销售逻辑与战法；

 

　　远郊商业销售案例解析：蓝光幸福满庭

 

　　解题：社区商业开发的三大阶段及核心问题

 

　　1投资拿地阶段：案例广州万科里享家-社区商业的开发运营思路

 

　　2产品设计阶段：案例成都华润时光里-非成熟区域的街区商业规划思路

 

　　3营销实现阶段：归理性-社区商业的五类销售模式

 

　　2、车位销售的正确逻辑与战法；

 

　　影响车位销售的五大关键因素及卖车位的常用手法

 

　　车位在运营中的定位

 

　　促进车位销售的规划措施

 

　　车位销售的有效策略

 

　　促进车位销售的物业管理措施

 

　　七、案例部分：