【课程背景】

 

　　随着房地产市场进入横盘时期，粗放的营销战术已经很难再风云于市场了，很多公司一直都停留在旺势营销的环境之中，完全没有面对严峻淡市的能力。本课程的核心目的就是要企业打消靠一些初级的“术”就能够完成销售的幻想，从营销的本质出发，摒弃错误的营销思想和做法，一步一个脚印，踏实有效的完成营销任务！

 

　　在这样的市场环境之下，如何突破，如何提升？如何改变营销“靠天吃饭”的印象？营销究竟能不能有系统化的专业理论？2020年的房地产市场何去何从？房地产公司的路在何方？地产人如何去西天取到真经，就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在营销经理、销售经理面前的几大难题。本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析，来改变房地产传统的营销思维，分享实际有效的营销举措，形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。帮助房地产企业快速成长，提升营销力，找到持续热销与业绩提升的突破口，抓住市场机遇，快速突围。

 

　　【课程特色】

 

　　1、资深专家与您分析房产行业发展趋势，帮你梳理项目销售解决方案，实现项目价值最大化。

 

　　2、通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行。

 

　　3、读懂“互联网+”、“电商”大数据时代下热门营销技巧对楼市销售有何启发。

 

　　4、培养正确的营销提升工作逻辑与思路，工作方法可复制，销售策略从此靠谱。

 

　　5、杀客逼定，赢在案场！系统梳理案场全精细化管理运作的全过程，让案场在有条不紊的机制下，充分调动和管理好团队与触点。

 

　　6、分析标杆企业营销新思路及创新营销核心必杀技，解读百强房企实操案例执行论；

 

　　【课程对象】

 

　　1、房地产企业营销总以上管理团队及营销策划经理、主管、销售经理及储备经理

 

　　2、房地产营销团队、销售团队主管及以上人员；代理公司、渠道公司等营销管理层

 

　　3、房地产营销策划主任、经理及储备骨干管理层

 

　　【金牌讲师】

 

　　孙老师：

 

　　原万达集团营销副总经理，现任中国50强地产企业副总裁年销售突破200亿；房地产38理论创始人；房地产营销全体系创始人。

 

　　20年大型房地产开发公司从业经验，历任集团公司营销中心副总经理、总经理、大型房地产附属公司法人、总经理、6年大型房地产开发公司执行副总经理、2010年加入万达，19个万达综合体定位，满洲里、唐山、济宁、襄樊4个万达广场全程操盘手；亲身参与销售6000万平米国内外各类房地产产品；福建所有万达广场的定位者，亲授深圳1200家房企创新营销课程，全国最大2600万平米商贸物流地产项目操盘者，2017年月销10亿元。

 

　　孙老师实战经验丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作，善于发现并控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于低成本撬动高附加值，以博弈角度对待整体盈利得失。主要研究方向：住宅全程营销、城市综合体开发、零售大客户营销、项目区域竞争、战略主动布局、商业渠道整合…… 培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位等，培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用，寓教于乐，深受学员好评。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一部分：新形势下二三线城市择域深蹲战略研究

 

　　一.新时期重心下移营销组织战略解析--珍道具理论解析

 

　　二.房地产行业在中国经济的权重解析

 

　　三.“周期型、政策型利润获取”房地产发展规律研究解析

 

　　1.不为人知的行业周期规律--38理论

 

　　2.行业政策规律和阶段性首富分析--首富养成记

 

　　四.房地产规模扩张高周转战略特征分析和对营销工作新需求

 

　　1.规模扩张战略核心竞争力分析--规模扩张7大优势解析

 

　　2.高周转背景下的“投融产退”新地产摩尔定律解析

 

　　3.黑马背后的战略构思--六维模型道出规模扩张落地真谛

 

　　第二部分：新形势下房地产案场创新营销实战心法

 

　　一.营销工作是一套系统工程

 

　　1.  新时期的营销工作组织的逻辑思维解析

 

　　2.  互联网思维下的客群研究--社群思维下的市场客群

 

　　3.  营销动作顶层设计研究--人性挖掘出发，购买动机落脚

 

　　4.  营销工作要从管理要效益--指标管理和计划管理 几张表格

 

　　二.关于推广力支撑

 

　　1.立体化推广策略解析

 

　　2.look alike社群思维--新时期推广思维图建立

 

　　3.新地推--推广&到访鸿沟如何填平

 

　　三.关于提升案场杀客能力的研究--决战案场7大秘籍

 

　　1.如何解决亘古难题销售、策划两张皮的问题？

 

　　2.如何让我们的销售员主动工作？--90后团队战力提升

 

　　3.续销期，如何打出节奏感让客户多次到访？

 

　　4.如何确保开盘高解筹率？--开盘动作不为人知的时间动词

 

　　5.如何实现案场高压逼定？--高压锅4333秘籍高成交率秘籍

 

　　6.如何与客户快速建立信任？--我们卖的不是房子

 

　　第三部分：新时代营销核心竞争力-案场“展示力”研究

 

　　一.客户触点研究--决战案场一台秀

 

　　【案例】柳州碧桂园滨江府优秀案例解析

 

　　【案例】中山恒大御府优秀案例解析

 

　　【案例】深圳乐府优秀案例解析

 

　　【案例】万科成功案例解析

 

　　二.案场展示力支撑四大核心竞争力

 

　　1.形象重塑--一见钟情的销售力解析

 

　　2.功能增加--C+级客户挤爆棚的秘密

 

　　3.服务至上--亲切感重塑，这就是我家！

 

　　4.黑科技应用--知己知彼百战不殆

 

　　三.决战案场--营销环节精细化管理解析

 

　　1.  案场包装和销售动线设计

 

　　2.  客户到访心理研究--五大抗性决定业绩生死

 

　　3.  案场动线设置四步法--90%的房开都在拱手相让自己的客户

 

　　4 . 案场销售道具功能详解--销售套路设定玄机解析

 

　　5.软硬结合“神动线”--依照客户心理设定有效动线

 

　　四.销售案场接访“软”实力培训

 

　　1.依据客户心理需求清单，对应选择斩杀战术

 

　　2.销售说辞设计原理解析--简单-复杂-简单

 

　　3.案例详解 “如何快速建立信任？”

 

　　4.321说辞讲解法--了解需求是成交的关键

 

　　5.案场销售辅助能力解析--七剑助力开单必杀技详解

 

　　6.销售守价3步报价法则--价值支撑是客户接受高价格的关键

 

　　7.团队配合提升销售业绩技能培训详解

 

　　8.3级谈判法则是确保成交率提升的关键手段

 

　　第四部分：商铺、车位等投资品销售技法解析

 

　　一.打遍天下的商业地产营销重难点工作解析

 

　　1.商铺产品与住宅产品销售差异分析--价值包装是核心

 

　　2.商业地产规定动作--3个核心阶段6类推广诉求9大关键活动解析

 

　　3.商铺销售的独家秘笈--商业地产的装户动作解析

 

　　4.投资回报率计算解析--如何玩转投资类产品销售？

 

　　5.如何确保开盘爆卖--开盘是个时间动词动作

 

　　6.社区商业去化规定动作解析

 

　　7.商铺销售划铺技术应用及产品优化解析

 

　　8.城市高端客户挖掘秘籍--教你如何挖掘意见领袖！

 

　　二.车位销售营销动作解析

 

　　1.车位产品刚性需求和投资属性卖点挖掘

 

　　2.车位购买客群的不同时期需求及心里变化分析

 

　　3.车位产品4大最佳入市时机选择

 

　　4.车位产品销售3大贴靠战术的灵活运用

 

　　5.项目中后期物业配合五步法销售车位技术动作解析

 

　　三.投资类产品八大创新营销盘外招

 

　　1.抵押融资购买投资类产品营销动作解析

 

　　2.股权收购蛇吞象模式购买投资类产品营销动作解析

 

　　3.资产证券化包装购买投资类产品营销动作解析

 

　　4.平台包销模式购买投资类产品营销动作解析

 

　　5.房款理财模式购买投资类产品营销动作解析

 

　　6.消费信托导客模式购买投资类产品营销动作解析

 

　　7.保理模式购买投资类产品营销动作解析

 

　　8.认筹宝模式购买投资类产品营销动作解析

 

　　第五部分：尾盘销售策略

 

　　1.合理降价时机及隐形降价策略解析

 

　　2.产品改良及重新包装与推广及入市时机策略解析

 

　　3.新盘带旧盘及调整销控策略解析

 

　　4.老带新口碑相传及奖励政策策略分析

 

　　5.小型活动促销及销售渠道创新策略分析

 

　　第六部分：案例部分

 

　　以下案例为穿插案例在课程的各个环节：

 

　　【案例1】ZARA、PRADA、优衣库等大咖怎么玩大数据！

 

　　【案例2】一线城市的营销战略解读

 

　　【案例3】那时，全北京城都在为你卖房子！--一个完全可以复制营销

 

　　【案例4】万科水晶城和第六田园的贴靠战术解析

 

　　【案例5】7000广场舞大妈的启发--销售渠道拓展的心得和启发

 

　　【案例6】3000名保险经纪人--宝岛置业的出位营销思路

 

　　【案例7】从星河湾的高溢价产品推广策略解读豪宅产品的高溢价营销战略解读

 

　　【案例8】钓鱼台7号院的停车识别系统--中国楼王的营销心经

 

　　【案例9】99朵玫瑰--潘石屹不传人的营销秘籍

 

　　【案例10】从拿地到开盘，60天，开盘20亿，溢价40%的神话！

 

　　【案例11】看中国最贵小区如何做客户维系？

 

　　【案例12】中赫的35万/平米超高端客户维系心得

 

　　【案例13】恒大首开营销动作分解解析

 

　　【案例14】2600万平米超级大盘如何管理155个渠道公司

 

　　【案例15】客户信息管理与接访结合的优秀案例分享

 

　　【案例16】万达如何解决开盘前的海量工作？

 

　　【案例17】碧桂园品牌落地期的拓客解析

 

　　【案例18】我的案场管理能力如何提升？

 

　　【案例19】恒大外展场如何做到有效转访

 

　　【案例20】万达综合体项目现金流量计算及决策指标价格制定案例解析

 

　　【案例21】龙湖定位会价格策略制定案例解析--7对眼睛定价格

 

　　【案例22】碧桂园住宅多产品线成本价格测算案例解析--中国成本价格测算就服他

 

　　【案例23】恒大标杆项目价格测算计算法则详解--史上最全价格测算公式原理详解

 

　　【案例24】深圳湾悦府项目高价格掩护价格策略解析--教你如何掩护高单价

 

　　【案例25】黑马中梁地产高周转成本定价摩尔定律解析--黑马的价格战略解析

 

　　【案例26】万达广场装户式开盘精准定价案例详解--首开14亿神话价格策略解析

 

　　【案例27】碧桂园柳州滨江府高服务价格掩护战略详解--卖房4个对不起开始

 

　　【案例28】标杆铺定价法高表深折价格战略应用--一次性清盘108个铺案例解析