【课程背景】
近几年，随着国家及各级地方政府密集调控措施出台，五限、去杠杆、降风险等组合拳的实施带来了明显的调控效果。凛冬已至，楼市“寒流”来袭，市场销售低迷，各项指标持续回落，房企面临业绩、融资、去化等多重压力。传统的营销模式面临巨大的挑战：
◎项目定位不精准，产品同质化严重
◎定价策略不系统，项目溢价难实现
◎渠道选择守旧，效果不明显
◎拓客手段单一，访客质量不高
◎跟单管理粗放，流失海量客户
◎促成交手段单一，逼定效果无力
2019年，政策调控影响持续发力，房地产营销也在不断做出调整，市场份额之争越来越激烈，将会有更多的地产企业面临市场乏力，甚至步入滞销迷局。
【课程特色】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；
2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程对象】
房地产总经理、项目总、营销总监、策划总监、销售经理、策划经理、渠道经理、客户经理、渠道主管等核心骨干人员及销售精英
【金牌讲师】
唐老师：
职务：中国豪宅研究院副院长、华东院院长、中国房地产经理人联盟常务理事。
业绩：16年房地产从业经验，从未脱离销售一线，先后服务于复地、中凯、融创绿城等企业，个人及团队业绩达160亿元；同时担任多家房地产公司及营销代理公司豪宅营销顾问，并为多家知名企业设计渠道管理方向并负责监督执行。
个人专著：《豪宅营销的66个细节》、《把脉地产营销》、《房地产渠道管理一本通》和《房地产渠道营销一本通》
培训过的团队：苏州融创、江苏绿地、融信地产、深圳星河地产、名门地产、大信地产、深圳深中润地产、鲁能地产、山东九巨龙集团、可林奇集团、腾讯房产网、郑州康桥地产、广电地产、洛阳中原康城集团、徐州房管局、同济建筑设计院等。
【课程大纲】
第一天：渠道为王-打造狼性渠道团队
第一部分 渠道团队组建心法
1.打造适合项目的渠道团队
2.渠道团队的招募与培训
3.编外经纪人的发展与管理
4.激励制度缔造狼性渠道团队
5.高效率拓客工具的准备
第二部分 渠道拓客思路
1.客户地图的绘制
2.金融系统拓客思路
3.教育系统拓客思路
4.医疗系统拓客思路
5.政府与事业单位拓客思路
6.部队及军事机构拓客思路
7.工商联及各大商会拓客思路
8.4S店及车友会拓客思路
9.商场及大型超市拓客思路
第三部分 渠道拓客手法与技巧
1.派发单页拓客技巧
2.电话邀约技巧
3.与中介合作的策略与方法
4.团购推售实施技巧
5.外部展点拓客技巧
6.渠道人员拜访客户技巧
7.老客户再拓展技巧
第四部分 渠道过程与结果的管控
1.渠道管控的工作内容
2.渠道的过程管控要点
3.渠道的结果管控要点
第五部分 特殊项目拓客心法
1.豪宅项目拓客心法
2.远郊项目拓客心法
3.商业项目拓客心法
第二天：房地产高货值产品营销策略与实操复盘
第一节：高货值产品5大创新思维
1、高货值产品的精细化营销思维
2、深入解读中国“富人”与“穷人”
3、高货值产品的价值体系搭建
4、高货值产品的卖点与买点
5、高货值产品销售“套路”的利与弊
第二节：高货值产品客群特点与应对策略
1、豪宅客群的四大类型解读
2、中产阶级与富豪的差别
3、中国富豪的房产观
4、富豪的六类人群与应对策略
5、高端人群的谈资与应对策略
第三节：圈层营销的操作要点
1、圈层营销的六大误区
2、圈层的细分法则
3、A类客户与A类圈层的结合
4、圈层活动的操作要点
5、家宴的操作要点
主要案例：花样年碧螺湾别墅项目圈层营销案例
苏州桃花源项目家宴操作细则
第四节：社群营销的操作要点
1、社群营销的五大困惑
2、社群的组建与规划
3、社群的运营技巧
4、社群的裂变
主要案例：绿城蓝湾小镇社群营销案例
第五节：高货值产品渠道营销操作要点
1、客户地图操作要点
2、自创圈层操作手法
3、全面升级的拓客手法
4、高端资源合作操作要点
5、高端客户的维护手法
主要案例：绿城新昌项目客户地图绘制要点
苏州丰隆城市中心千名投资客操作案例
苏州桃花源圈层自创要点
第六节：高货值产品的销售端升级
1、豪宅销售员的自我升级
2、高端客户的邀约策略
3、高端客群与普通客群购房差别解读
4、高端客户的杀客技巧
5、高端客户的守价方法
6、高端客户再挖掘操作要点
主要案例：绍兴绿城玉兰花园老带新案例
第七节：高端客户的谈判技巧
1、谈判的战略诉求
2、谈判的先决条件
3、谈判妥协的限度
4、谈判的保障方案
5、高端客户谈判的五大战术
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《房地产渠道拓客心法与思路及高货值产品实操案例剖析》
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