【课程背景】

 

　　当今时期是房地产市场的特殊时期。房地产市场从上半场的“单边上扬”回归到“周期波动的纯市场”，房地产回归“居住本质”，下半场开幕。

 

　　在房地产大势不佳、周边竞品众多、产品同质化严重的情况下，应当如何突围，主动建立思维创新立体式营销格局呢？本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析，来改变房地产传统的营销思维，分享实际有效的营销举措，形成“观念-思想-信仰-力量”的全程思维颠覆体系。

 

　　【课程特色】

 

　　1、创新营销全国金牌课程

 

　　2、共同分析死盘的共性，从中找到合理方案

 

　　3、通过案例分析直接得出最有效最有针对性的营销举措

 

　　4、面对不同市场的反应获知更多可以突围的思维

 

　　【课程对象】

 

　　房地产企业董事长、总裁、营销副总、分管营销/策划/销售/客服等职能部门经理及其团队、分公司总经理、项目总经理。

 

　　【金牌讲师】

 

　　朱老师：

 

　　国内知名房地产营销管理专家，房地产总裁班专家级讲师。

 

　　曾任中国金茂地产营销副总、融创绿城集团营销总经理，好屋中国副总裁等职位。

 

　　上海复旦&美国西北理工工商管理EMBA，全国首批注册房地产经济师。

 

　　20多年房产营销实操及管理经历，先后任职代理公司及国内顶级标杆房企担任营销高管，独自操盘项目超过20余个，操盘金额超过300亿，且多个项目为行业标杆性项目。

 

　　操盘过的顶级标志性标杆项目有：全程负责融创绿城集团最顶级豪宅项目“绿城御园”的整体营销策划工作；全程负责中国第三座“金茂府”在苏州的营销工作，并将这个苏州总价地王项目做到“无人不识金茂府”，连续12个月及年终全市豪宅销售冠军，建立区域价格新的天花板，获得行业高度认可。朱老师已举办了100多场次公开课及企业内训，培训内容涉及房地产全营销、营销管控、销售突围等，培训课程体系完整、案例丰富，深受学员好评，课程至今都保持着零差评的记录。

 

　　【课程大纲】

 

　　一、后疫情时期对购房客户心理及营销工作开展的影响解析

 

　　1、客户的心理影响及对项目关注点的变化解析

 

　　2、客户认可度的重建与强化要素解析

 

　　3、房地产营销工作的具体影响与客户关注点调整策略解析

 

　　4、市场客户的信心修复策略与技巧解析

 

　　5、房企如何应对与发展的七大机会：防御、营销、线上、补货、投资、商业、产品。

 

　　6、新时期的营销建议与投资策略

 

　　如果现在的你还在用“前朝的剑斩本朝的官”，那么收起这些过时的思维吧，跟我一起换着用未来的思维来做现在的营销吧。

 

　　二、2020年市场横盘期，房地产营销管理再思考与新变革

 

　　1、营销现状是如何造成的？

 

　　2、营销痛点的具体表现分析

 

　　3、房地产行业的战略思维解析

 

　　4、营销标准化落地的关键要点

 

　　5、小营销到经营视角的营销变革（ROE指标）

 

　　6、破局方向：市场与客户、智慧科技、滞重清理

 

　　7、未来的12个科技趋势及对新营销的改变

 

　　三、2020年新形势下的营销新战法与应对策略解析

 

　　1、最有用的销售技巧

 

　　2、新常态下营销“五法宝”

 

　　3、营销突破的四大关键

 

　　4、营销变革三大关键要素解析

 

　　案例：折扣体系如何设置才能更好玩？

 

　　四、思维导引

 

　　如果你是位单科专家医师，面对一个身患十个“癌”的患者，你能用最短时间让它起死回生吗？做个让人骄傲的全科医生吗？（顶级豪宅项目做为药引）

 

　　卖不动癌   没客户癌  定位错癌  没费用癌   各种限癌

 

　　客诉多癌   无市价癌   无狼性癌  竞品劫癌  无信心癌

 

　　五、说清楚到底什么是“市场”和“营销”。

 

　　1、需求：为什么男人都要花钱买一个没有任何使用价值的东西“钻石戒指”？

 

　　2、人：为什么人要选择这么多类型的鞋子？

 

　　3、产品：为什么中国最喜欢买的东西是房子？

 

　　4、那到底该怎么定义市场呢？真正的市场必须具备四个条件。

 

　　a)如何引起消费者讨论呢？

 

　　b)如何可以激活口碑？

 

　　c)如何刺激用户分享？

 

　　思维颠覆：你能告诉我300年以后的人类吃什么吗？

 

　　你能把一只红富士苹果卖到多少钱？

 

　　六、市场策划需要解决的三个层面，运营多种策划理论来找到／接触／说服。

 

　　1、7P理论，6C理论，4R理论，SWOT等。营销3.0：大数据营销战略

 

　　2、AI智能营销与服务系统构建，让智能机器人来拓客

 

　　模块一：精准裂变传播获客

 

　　模块二：营销节点线上互动活动

 

　　模块三：OMO拓客

 

　　模块四：激活“死数据”盘活存量资产

 

　　3、思维颠覆：做营销还需要人服务机器吗？

 

　　营销到底是谁的事情？扫地阿姨，保安大叔要一起卖房子吗？

 

　　为什么你会恋爱结婚，却说自己不懂营销呢？

 

　　七、五重创新战略思维颠覆

 

　　1、售楼处真的要做成售楼处吗？

 

　　2、为什么客户到售楼处不主动拍照发微信呢？

 

　　3、营销难道就只能卖给他要的东西吗？

 

　　4、他有抗性的就不能卖给他了吗？

 

　　5、他没想到的就不能卖给他了吗？

 

　　八、跨界营销秘籍的地产反思考（策划篇）

 

　　用赠品实现快速营销的三大策略

 

　　1、赠品营销的真相

 

　　2、赠品营销的成功关键

 

　　3、引流型赠品（全案例）

 

　　4、成交型赠品（全案例）

 

　　5、抓心型赠品（全案例）

 

　　九、 新营销的本质与逻辑是什么？（深入思考）

 

　　1、流量思维：蒙牛和华帝在世界杯谁赢了？

 

　　2、内容驱动流量：看完三个内容视频，你能保证你不哭吗？

 

　　3、社交链接内容：你觉得现在的咨讯工具让你中毒了吗？

 

　　4、人格驱动社交：如果火星人请你去火星，你去吗？

 

　　十、 房地产创新营销需要如何做？围绕十个癌的项目展开解题模式。

 

　　1、认清形势，快速反应

 

　　思维颠覆：请问，跟你营销部同心同德荣辱与共的是哪些乙方？为何你还要养“小三”？

 

　　2、坚持价值营销，提升价值展示

 

　　思维颠覆：请问，为何客户一出门从此生死两茫茫，再也不回来了？

 

　　请问，你从恋爱到婚姻，中间分几步？

 

　　请问，你觉得海底捞好吃吗？

 

　　请问。你喜欢宜家还是其他家具城买家具？

 

　　3、创新针对性的营销措施

 

　　l突出管理执行的案例分析和办法。

 

　　l金茂集团大数据管控体系。

 

　　思维颠覆：请问，你接待一组客户的成交概率能够做到75%吗？

 

　　如果梅西做守门员的阿根廷队，中国队会获胜吗？

 

　　如果温酒斩华雄故事的关羽换成刘备出战，三国还有吗？

 

　　十一、 坚定自己独特的营销理论

 

　　1、最有用的销售技巧

 

　　2、新常态下营销“五法宝”

 

　　3、营销突破的四大关键

 

　　4、营销变革：更渠道化  更有狼性  更有执行力

 

　　恒大渠道案例，星河湾渠道案例，金地渠道案例等

 

　　思维颠覆：折扣体系可以更好玩吗？

 

　　你懂得驭臣之术吗？在清宫剧你能活几集？

 

　　十二、十个高端项目全面复盘

 

　　深度对标--融创核心营销十大心法最全面解密：

 

　　1、信心是黄金。必须做城市第一。

 

　　2、组织架构重建，去枷锁轻装上阵。

 

　　3、高佣重罚考核机制明确，总部各类奖励制度设定。销冠精神，狼性团队。

 

　　4、全面营销导向，充分授权与授压。

 

　　5、重视渠道建设，六大举措激活多渠道拓客保障现场来人量。

 

　　6、内场团队指标性强管控，内外场联动及内场管理手段以保证来人成交率。

 

　　7、爆品思维及杠杆思维，围绕“煽动欲望”来开展攻击战。

 

　　8、全员营销的深度军令状捆绑各部门年度绩效。

 

　　9、老业主圈层拓展，零距离活动，专属感的策略提升，提升软性服务和客户触点。

 

　　10、政策面的理解与解决方案制定，灵活多变，但简单有效，聚焦指标。

 

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