【课程背景】

 

　　拓客量、到访量、认购量、签约率、回款率，这“三量两率”时刻在考验着每一位地产人员的神经。 闭着眼睛都能把房子卖出去的黄金十年已然成为过去时。当“新常态、去库存、谋变革”成为当今房地产行业的主旋律,多渠道的拓客方式便上升为房地产创新营销的重中之重。

 

　　目前大家面临的问题：项目如何设定合理的拓客目标？拓客区域一般怎么划分？目前看来什么样的拓客方式最有效果？拓客收网时什么形式，散客随到随收还是集中在一起通过活动优惠杀定？拓客的费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗？拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储备不足的小公司来说，又如何去做？企业拜访开拓，应该注意哪些细节？针对乡镇如何拓客？拓客中发展了经纪人，其资源充足 ，但佣金高于置业顾问3倍以上，在合作中，如何防止置业顾问将客户转移到经纪人处，损害公司利益？在互联网思维下线上如何配合线下拓客？ 大环境百般不利，销售面临瓶颈，资金回笼不畅，这是目前众多二、三线城市的房地产开发企业面临的实际问题。困境之下如何破局？靠降价促销？靠政策解套？或者苦苦等待市场回暖？

 

　　在这个“产品为王”、“案场为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代，房地产市场何去何从？房产人的路在何方？就如何打造营销团队凝聚力和战斗力，提升营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在各房企面前的几大难题。本课程将从几大关键点进行全面深度剖析，帮助中小房企在疫情影响之下尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略！

 

　　【培训方式】

 

　　1、训练为主、互动式教学、分组讨论、案例分享及现场演练；

 

　　2、理论讲授30%，打破传统房地产销售接待流程和逻辑，重新进行梳理；

 

　　3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；

 

　　4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

 

　　5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

 

　　【课程收益】

 

　　1、明晰，熟练掌握使用渠道营销三大核心工具开发和维护客户。

 

　　2、应用渠道营销五大拓客模式，提升销售自身拓销一体化能力，为个人业绩和自建渠道打下坚实基础。

 

　　3、提升渠道营销案场转化成交、销售逼单技巧，提升房地产营销团队管理技巧和一线置业顾问销售技巧。

 

　　4、房地产经典营销案例研讨和讲师、学员全程互动演练，解决房企淡市营销去库存和置业顾问在房地产销售进程中的业绩持续提升问题。

 

　　5、实战、实效、实用，即学即用的最高效课程。

 

　　【课程对象】

 

　　1、房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；

 

　　2、房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。

 

　　【金牌讲师】

 

　　郭老师：

 

　　拥有25年房地产从业经历，曾任万达地产、河北天山集团高管房地产职业经理人、高级经济师、房地产高级营销策划师、一级注册建筑师、房地产销售实战专家。先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团，出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一讲   房地产渠道营销策略

 

　　一、房地产营销解读

 

　　1、营销的品牌理解

 

　　课堂测试：如何理解置业顾问竞争对手的背景

 

　　2、营销的三个过程

 

　　分组讨论：如何实现客户价值体系

 

　　3、营销的经营理解

 

　　案例分享：如何理解营销战略

 

　　4、营销四件事

 

　　情境演练：住宅地产项目销售工具--发掘客户真实需求的话术演练

 

　　案例分享：改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法

 

　　5、营销的四个阶段

 

　　分组讨论：房地产渠道营销全过程中如何理解客户

 

　　6、营销的四个公式：成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式

 

　　二、房地产渠道营销核心

 

　　1、六步剖析房地产渠道营销2、房地产渠道营销的一个核心3、房地产渠道营销的使命

 

　　三、房地产渠道营销的能力模型

 

　　1、数据分析管理能力：住宅项目客户地图编制步骤解析

 

　　2、策划创新能力：项目信息传播与爆点打造

 

　　3、陌拜能力：高效寻找高净值客户动作分解

 

　　4、整合资源能力：海量客户资源获取

 

　　5、成本控制能力：聚焦于拓销一体化的费用优化

 

　　6、团队协作能力：全员营销启动策略

 

　　四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧

 

　　1、Call客：客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练

 

　　2、拦截：竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧

 

　　3、社区巡展：社区巡展的作用、要点和技巧

 

　　4、派单：高效派单管控技巧

 

　　5、老带新：老带新的本质、三个层面和实效创新方式

 

　　6、异业联盟：异业联盟的整合方法和流程

 

　　7、企业机构：团购的组织形式和注意事项

 

　　8、销售联盟：销售联盟的合作方式和转化

 

　　9、中介分销：分销渠道的开发、管理和维护

 

　　10、互联网营销：线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动案例分享/课堂测试/视频赏析

 

　　第二讲   全纬度拓客

 

　　一、拓客的核心思路

 

　　1、重点突破，分销为辅2、整合渠道，分销借力3、整合资源，统一调配

 

　　二、拓客的5个关键要素

 

　　1、客户的有效性：如何获取诚意度更高的客户

 

　　2、精准的客户地图：商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法

 

　　3、创意为先：拓客时如何吸引客户眼球

 

　　4、关注用户场景：商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式

 

　　5、拓客数据分析：如何创造拓客最高费效比和实现效转化

 

　　三、拓客的常规方式与创新

 

　　1、大客户拓展标准动作要点：团购目标、价格和动作节点

 

　　2、大客户拓展十大方法

 

　　3、拓客的方式、时间、范围和执行要点

 

　　4、拓客外展点的等级和布置要点：外展点的等级、规模和选址

 

　　5、创新拓客渠道：线上活动、社区暖场和洗车行拓客动作分解

 

　　四、提高拓客成交转化率的5种手段

 

　　1、暖场活动

 

　　2、访谈

 

　　3、消费

 

　　4、专项推荐

 

　　5、回访馈赠

 

　　五、提升拓客内外场衔接效率

 

　　1、增加内场销售人员

 

　　2、内场外拓人员角色轮换

 

　　3、精准内外场对接

 

　　4、组建专职接待团队

 

　　六、“老带新”拓客创新模式

 

　　1、“老带新”现状及方案制定

 

　　2、“老带新”的前提

 

　　3、“老带新”五大动机

 

　　4、“老带新”的三个层面

 

　　5、“老带新”创新方式

 

　　案例分析：盘活客户价值的创新模式

 

　　七、拓客管控

 

　　金钱激励结果管控

 

　　狼性行销

 

　　3、行销过程管控的创新案例分享：从坐销到行销，房企优质的组织建设的丰硕成果

 

　　第三讲   渠道营销案场管理

 

　　一、颜值即正义

 

　　1、美得有特色，有辨识度

 

　　2、功能设置上有独创性案例分享：客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式

 

　　二、体验惊喜感

 

　　1、五大方面打造极致购房体验

 

　　2、智能化案场提升客户购买体验

 

　　3、客户体验地图案例分享：客户地图绘制与解析

 

　　三、品牌式服务

 

　　1、把客户当女朋友，而不是上帝

 

　　2、尊重客户，摒弃本我思维

 

　　3、建立服务制度，支撑极致服务课堂演练：房企品牌式服务要从关注客户入手

 

　　四、案场管理

 

　　1、案场管理的真正价值是什么？

 

　　2、案场管理有几个境界？

 

　　3、案场管理，“管”的是什么？“理”的是什么？

 

　　4、案场管理的标准是谁制定的？

 

　　5、案场管理的执行者是谁？

 

　　6、案场管理的核心目标是什么？分组讨论/案例分享：案场精细化管理的10个小技巧

 

　　五、案场销售力提升

 

　　1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验

 

　　2、营造六大氛围制造案场卖压

 

　　3、三大要点提升案场静销力

 

　　4、“三段九步”法提升案场销售力

 

　　分组讨论/课堂演练：结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧

 

　　案例分享：标杆房企如何营造案场卖压？

 

　　六、案场管理的创新模式

 

　　1、模型升级--从细节处展现生活情景

 

　　2、工法展示升级--实验情景展示用材品质

 

　　3、看楼通道升级--模拟真实生活场景

 

　　4、样板房升级，为不同使用情景提供解决方案

 

　　案例分享：TOP房企案场创新模式经验分享