|
【课程背景】
2022年8月23日，任正非在华为内部讲话提到：把活下来作为最主要纲领，边缘业务全线收缩和关闭，把寒气传递给每个人。
黄奇帆说：房地产企业会从9万家减少到1万家。每一个县城可能只有1到2家房企存活。今天的房地产，暴雷烂尾、销售腰斩，融资停摆，回款设卡，还债倒逼......不绝于耳，暴风雨过境之时，没有一家企业是无辜的！
您的企业会是最后的赢家吗？
数智化时代，尾盘是房企利润的黑洞--大多数已全面竣工验收并交付使用的楼盘，或多或少有一定的尾盘存在。比如商铺、比如车位、比如公寓、比如写字楼、比如会所等特殊存在。这些尾盘的货值，合计起来，少则上千万，多则上亿。尾盘去化的质量高低，直接决定了项目的真实盈利水平！
三道红线的倒逼之下，房企要想实现真正的“快周转”，降低资金沉淀率，就必须像重视新盘那样重视尾盘！必须拿出比对新盘更高的重视程度来关注尾盘！但是，尾盘与新盘截然不同！尾盘的去化需要有不寻常的新思路新方法！尾盘去化需要更新颖更精准的策略和执行！
本课程中，资深房地产营销专家携长期在一线摸爬滚打的从业经验积累，结合市场实际，全面剖析尾盘面临的困境与营销特征，探讨高库存背景下如何快速去化尾盘的方法与策略，帮助房企打开思路，认清现状，洞察市场，创新求变，快速摆脱尾盘陷阱的困扰！
【课程收益】
目标一：认清现状、激发重视！
目标二：分门别类，案例启示！
目标三：启发思考，系统解决！
1、唤起房企对尾盘的高度重视；掌握尾盘去化基本方法；加快去库存回笼资金；盘活资产轻装上阵；提高房企盈利水平；
2、通过商业经营视角为切入点，掌握快速实现入市商铺去化及尾盘商铺去化的策略及方法；
3、中小房企战略转型升级的4大因素；
4、中小房企引爆销售回款的2大利器；
5、中小房企快速营销去库存的5大策略。
【课程对象】
1、房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；
2、房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。
【金牌讲师】
周老师：
资深房地产尾盘去化实战专家
从事房地产营销管理工作21年，完整历经了中国房地产业市场化进程的不同时期，见证了多个区域/领域的兴衰起伏。
拥有三方从业经验，先后在甲方（开发企业）乙方（代理公司/广告公司）丙方（顾问公司）长期任职，三重多维度的身份参与，6个注册执业资格证书覆盖的专业领域，一二三四线城市不同类型项目的历练，周捷老师将实践与理论深度结合，从中总结和提炼了独到、精准、实效的营销理念和方法策略。
雷老师：
新增长营销咨询创始人
“4纵4横”地产新营销开创者雷刚
行业15年实战经验，疫情下，多家区域房企逆市倍增辅导者。辅导企业河南御都集团、永旺地产集团、恒力地产集团、欧诗漫集团、梦天木门、美尔凯特等。
【课程大纲】
主题一：数智化时代
《商铺、公寓、车位、写字楼等疑难项目尾盘去化策略与实战案例剖析》 |
|
篇 章 |
模 块 |
内 容 |
第一部分：尾盘现象及对房企带来的危害
|
1、被市场遗忘的角落——尾盘 |
|
2、尾盘的定义：依据/目的 |
3、尾盘的三种类型：
|
|
|
4、尾盘现象的危害： |
5、尾盘去化的意义：
|
-
对单项目开发的意义
-
对多项目开发的意义
-
对预算和决算的意义
|
第二部分：尾盘物业特性和去化常见难点剖析
|
1、物业特性： |
|
2、尾盘去化常见难题：
|
个案1：某运营中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店
个案2：某会所 |
3、商铺难题：
|
个案3：异形商铺
个案4：地势高差 |
4、车位难题：
|
个案:5：物管配合
个案:6：租赁市场 |
5、公寓难题：
|
个案:7：简装出租 |
6、写字楼难题：
|
个案8：租客跑路 |
第三部分：尾盘去化的主要障碍与解决方案
|
1、集体无意识：
2、不认可现实：
3、不愿意付费：
4、上客量太少：
5、团队不愿卖：
6、推广预算少： |
个案：某花园商铺
个案：某项目尾盘代理招标 |
第四部分：尾盘去化的组织方式及适用类型方法 |
|
个案：从自组到代理再到联合再到自组
思考：尾盘阶段的薪酬激励政策如何更接地气？
思考：无招商团队配合，销售如何应对商铺去化？
|
第五部分：尾盘去化的特殊手段及个案分析
|
1、商铺/公寓
|
全员营销： 圈层营销：
渠道分销： 以租带售：
个案1：租售价差
个案2：降价甩卖
个案3：拆分招商
个案4：置换业态
思考：尾盘商铺的拓客，如何更有针对性？
思考：尾盘商铺的销售说辞，如何调整？
思考：报价和谈客过程中，不同层级如何打配合？ |
2、公寓：
|
个案5：单选变二选一
个案6：经营性物业 |
3、车位：
|
-
季节营销：
-
逼出需求：
-
制造需求：
-
降低门槛：
-
减少供应：
个案7：转变需求
个案8：区域销控
个案9：特殊车位
个案10：打包销售
思考：车位实地查勘、带看和必要包装 |
4、写字楼：
|
个案11：租客成交
个案12：租金吸引 |
第六部分：做好尾盘去化的前提条件与经典案例剖析
|
-
老板要想得通：个案：某大 / 某花园车位 / 某运营中的酒店
-
决策要短平快：个案：江南 / 某会所
-
管理要更灵活：个案：内与外
-
市调要接地气：个案：某代理公司 / 某车位
-
定价要有吸引：个案：某步行街 / 某街铺/某华府
-
佣金要有刺激：个案：某红街 / 某商贸城
-
招商要跟得上：个案：某商铺业态更换
|
|
主题二：《房企业绩新增长营销体系搭建》 |
|
篇 章 |
模 块 |
内 容 |
第一部分：道 |
逆势下房企生存之道与营销思维变革 |
1、房地产行业现状与趋势研判
2、中小房企的生存之道
3、中小房企营销思维变革
4、中小房企营销模式变革
5、房地产营销目标管理 |
第二部分：术 |
引爆销售回款的五大策略 |
1、全民经纪人模式介绍
2、“养鱼模式”——建鱼塘
3、“养鱼模式”——找鱼
4、“养鱼模式”——捞鱼
5、黑铁时代房地产快销新模式 |
|
《商铺、公寓、车位、写字楼等疑难项目尾盘去化及房企业绩新增长营销体系搭建》
服务流程：
| 
